如何开启白酒“黄金季”公司培训讲课.pptVIP

如何开启白酒“黄金季” 你所认为黄金季是什么时间？ A、金九银十后 （9月-12月） B、元旦至春节 （1月-2月） C、传统淡季 （3月-8月） 随着白酒消费人群向大众调整，白酒淡季将更加漫长，消费旺季时段更加集中。那么就需要我们扭转自己的淡季观念。 对淡季再认识，促淡季再发展 历史经验告诉我们： 淡季就是要精耕细作，建立扎实的基础，培育更大的发展空间，争取长期的战略优势。 深刻意识淡季工作的重要性。要明白市场运营的规律和节奏，明白自身市场所处的阶段，在弱势市场，要找准市场的机会点，找差距，补短板。在成熟市场，转型升级，进一步巩固市场地位。 白云边的竞争优势就是淡季市场的运作！ 3-4月 一年之季在于春 关键词： 调思想、做规划、建队伍、理网络 1、年度规划，商家考核： a,制定可行性的年度工作计划和指标分解； b,要有年度和月度重点工作推进表； c,签订公司化运作承诺书，以商家考核明确权责关系； 2、完善管理，人员考核： 针对前一年度工作中存在的问题，淡季正是解决和完善的时候，也是商贸公司大刀阔斧重新进行市场规划、规章制度、人员更新、调整的最佳时机。稳定的收入保障是团队最好的凝聚力。同时要灵活制定适合淡季的业绩考核办法。比如：每年初很有必要对促销员，业务员的工资，提成制度做调整。目前赣西区域要求商家对业务员和促销员进行“绩效考核”，大力推进奖罚机制。 3、重点二批客户的签约，渠道网点的梳理： a,二批客户签约：兑现年度返利，对二批进行重新评估，双向选择，续订新年度合同，传递厂商维护星级酒价格的决心，签订价格联盟合约,我们提出了“卖该卖的价、赚该赚的钱”保证客户的利益，提振信心。 b,梳理渠道网点（城/镇/村），建全客户档案，列出直供网点、 有效网点、乡镇前10名酒店和超市等，目前，高安的系统开单客户达到了1200家。 3、重点二批客户的签约，渠道网点的梳理： 实施重点二批的入股分红： 为了维护市场秩序，提高重点二批的凝聚力和配合度，限制竞品的发展。高安市场从15年开始实施入股分红，16年共有25家重点二批客户续约。入股分红，不是你有钱拿来就行，或者你拿多少我就接多少，而是我们实施准入制，进行分级管理和考核，分1，2，3三级，（对应的配额15万，10万，5万）根据忠诚度、销量、配合度、中高档酒占比等来决定分红多少。通过一年的实施，客户参与的积极性高涨，助推了市场的稳定发展。 计划今年将针对1，2，3号系列以联合体的形式操作，借助重点客户的力量推广白云边的新品，提高效率。 赣西区域春季促销活动情况： 根据公司活动安排及市场实际，此次春季活动分为：星级酒旅游配送活动和消费者拉动活动。共完成销售：三星：6200件， 四星：16500件，五星：2600件， 12年：900件。 市场 春季旅游配送活动 消费者拉动活动 高安 为了在市场刚性需求和价格调整中平衡，此次春季活动动手较早，分为三个阶段：1，3月20前，完成了终端梳理工作，分A，B，C类。期间为应对竞品，商家自行开展限时达量的旅游活动。2，4月10日前完成全年A，B类终端的价格陈列协议签订。3，春季活动延续直控终端的配送方式，二批协助收款送旅游，零售店送买赠（每组2000元送加多宝2箱，力度4%）。提升价格对市场有较大影响，但通过去年直供终端以来，团队战斗力有了较大提升，商家信心较足。 改变了以往各市场单打独斗的方式，一律实施区域联合促销。 12年陈中美元活动；1，2，3号开瓶即中礼品；满口福（再得一瓶）中奖活动。目前各市场通过终端的消费者活动营造了良好的销售氛围，特别是12年推广，消费者认可度非常高，提升了酒店和业务团队的信心。满口福活动已接近尾声，计划6月份将组织第二轮中奖活动。 樟树/ 宜春/上高 以扩充有效网点目的，渠道小组进货组织云南游和回厂游，控制数量，保证产品价格，客户参与的积极性较高。 靖安/宜丰 以限时限量方式进行，小组进货配送加多宝。 5-6月 强化消费互动 培育消费人群 1、团购领袖的培养： 宜丰市场去年6月份重新启动后，重视城区酒店终端的同时，充分发掘了一个新兴群体：村支书及村主任，锁定村部用酒。 分析：在当地来说他们是比较有经济实力的，有稳定的收入的，在公家的立场来说，也有一定的经济支配权力；他们就是风向标，有相当号召力的，接触的社交面相对比较广泛。最关键的是，他们不属于公务员，只要运作得当，一般纪检部门是不会查到他们头上的。 前期花费一个月，通过中间人介绍，不断的宴请，拜访，品鉴等，与各村建立了一定的客情关系，了解到他们的用酒需求后，策划了一个回厂参观活动：购8000元送2个旅游名额+2000礼品。共开发了4个乡镇56个村，回厂