销售业绩激励管理制度.doc

销售管理及业绩激励管理制度 **公司 二〇一一年三月一日目 录 二、适用范围 1 三、营销人员管理 1 四、营销费用管理 2 五、业绩激励管理 3 一、总则 为规范公司销售管理，激励公司各业务部门和市场部人员达成销售目标，提升经营绩效，建立市场营销人员与公司共担风险，共享成绩的直接激励机制，特制订本制度。 二、适用范围 适用于公司市场部营销人员、市场部的非营销人员，实现销售的非市场营销人员。 市场营销人员分四个级别：营销经理、工程师、 市场营销人员应根据部门管理要求按时呈报销售报告、收款报告、销售日报等。 市场营销人员应定期整理所负责产品的使用说明、产品性能、规格、价格等各项销售资料。 市场营销人员应严守本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等商业秘密和公司承接的涉密工程信息，不得泄漏他人。 市场营销人员应进行客户档案管理，以利于客户信用评定，加强服务品质。 市场营销人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。 市场营销人员收到客户回款应当日缴回，不得以任何理由挪用回收款，不得以其他支票抵缴回收现金。 市场营销人员应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容整洁，体现公司精神风貌。 不得无故接受客户招待。 不得于工作时间内酗酒。 销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并须移交工作期间涉及的财产清册、客户档案、销售账务清单、货品及赠品、客户送货单签收联、已收未缴货款结余、应收帐款单据等。 四、营销费用管理 公司市场营销费用实行总额控制，由公司在预算内集中管理。 市场营销费用指各级营销人员开拓市场、产品宣传、维护客户关系、运营难度较大的业务和重要接待活动等必要的费用开支。 公司市场营销项目采取立项制，原则上只有立项的项目方可有相应的营销费用支出。 销售经理应于每年初或项目立项时提交《营销费用计划》，待审批后严格按计划执行，追加营销费用支出或超出计划部分报销须经总经理办公会重新审批。 市场营销费用采用事先申报制度，按公司《费用支出管理流程》进行审批。500元以下的费用由主管经理批准；500元以上（含500元）的由总经理批准。除特殊情况或主管经理、总经理批准外，对先开支后申报的单据，财务有权拒绝报销。 凡因工作需要对外赠送礼品、礼金的，由相关负责人提出申请，500元以下的由主管经理批准；500元以上（含500元）的由总经理批准后方可执行。 市场营销人员经公司主管领导审批后可预支销售费用，预支总额不得超过2000元（出差预支除外），且必须于次月向财务清帐，次月未清帐者原则上不再享有预支权利。试用期营销人员预支额度为1000元。 市场营销人员的手机费按级别予以报销：营销经理、工程师、经理、工程师、人员薪酬充分与销售业绩挂钩按级别对应的核定工资总额分别为经理、00、工程师00、营销专员3000。为完成半年任务的80%(上半年任务占全年任务的50%)完不成任务者公司给予开除或者继续留用的处理完成任务的，公司将。 权数 计算公式 销售额目标达成率 60 达成率×权数=得分 收款额目标达成率 40 达成率×权数=得分 合计 100 　 营销人员绩效考核表 考核项目 权数 分值 考核标准 考核得分 备注 业绩贡献 60% 100 业绩贡献考核得分×权数 　 　 职务能力 20% 30 服从上级领导工作安排和决定，认真完成交办任务。 　 　 30 按时上报月度工作计划和工作总结，做好营销日志的填写工作。 　 　 20 积极融入和参与团队营销活动，认真履行角色职责，切实维护团队整体利益。 　 　 10 遵守公司各项规定、保守企业及客户的秘密。 　 　 10 按时参加公司和部门例会。 　 　 客户维护情况 20% 70 制定开发及维护计划，按规定频次走访客户；收集、建立完整的客户资料，并及时录入到客户关系管理系统。 　 　 30 及时回访客户，服务优良，未发生客户有理由投诉。 　 　 总 分 　 　 绩效工资系数表 绩效得分M M<60分 60分≤M<80分 80分≤M<90分 90分≤M≤100分 绩效系数 0 0.8 0.9 1.0 绩效工资 0 核定工资×30%×0.8 核定工资×30%×0.9 核定工资×30%×1.0 营销人员所承担任务完成率低于所承担的任务60%者由公司给予开除或则继续留用的处理；高于60%但低于80%视为基本完成，由公司酌情给予物质或精神奖励，完成80%以上可根据本规定按比例计算提成提成按销售毛利计算每一财年底核算一次。∑实际销售量×提成奖金基数×分段调节系数 举例如下： 业绩目标 目标基数（S）内 实际销售量A(A≥S) 实际销售量B(B≥A) ‥ 分段调节系数 0.8 1.0 1.2 ‥ 实得提成奖金 实际销售量×奖金