销售心理知识.docx

PAGE \* MERGEFORMAT7 圣芭黎销售心理知识 圣芭黎国际珠宝有限公司 2016年9月行政第三版 （内部资料 严禁外传） 圣芭黎销售心理知识 ※顾客购买的心理过程 1.观察阶段：门面，橱窗，商品陈列， 装饰，环境卫生，秩序， 店员仪表 2.兴趣阶段：通过介绍增加其兴趣 3.联想阶段：佩戴的效果 4.欲望阶段：强调利益促进欲望 5.评估阶段：权衡利弊，质疑，比较其他的品牌商品 6.信心阶段：打强心针 7.行动阶段：抓紧时机成交包装结款 8.感受阶段：对这个结果满意与否 ※不同人群的购物风格 家庭购买决定：女性：55%男性30%共同11% 女 性：没有明确目标，冲动购买，易受促销打折诱惑 不开心，开心，升职加薪，减价，都是购物理由 男 性：目标明确，购买行为果断迅速，理智缺乏感情色彩 独行，不闲逛，决定快，仔细研究说明书， 不需要过多劝说，买不买心里变化不大 青少年：求新时尚，名牌，好攀比，冲动 老年人：理性化，敏感自尊心强，实用方便，性价比高 语言清晰，准确，态度诚恳，亲切，耐心细致， 理解老人：节俭，苛求，较真，不可施压强迫推销。 ※销售过程中销的是什么？ 答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；?二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；?三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；?四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是， 如 果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？? 六、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 七、假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 八、让自己看起来像一个好的产品。 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 三、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念， 再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 ※买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；?三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。?二、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 三、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。?你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※顾客为什麽买？ 为了生存而购买 为了享受而购买 因为便宜而购买 因为美而购买 因为品牌而美 因为新奇而购买 因为爱好而购买 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说