13甲方亚华乳制品和万容包装液汰奶包装材料买卖项目.doc

测试十三 13、亚华乳制品有限公司（主方）与 万容包装有限公司（客方）液汰奶包装材料买卖项目 尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是我方亚华乳制品有限公司（主方）与 万容包装有限公司（客方）液汰奶包装材料买卖项目 我公司参加这次谈判的是 主谈：xxx 营销顾问：xxx 技术顾问：xxx 法律顾问：xxx 财务主管兼秘书：xxx 谈判主题 ， 我方核心利益：1、2、维护双方长期合作关系 3、对方利益：我方优势：1、我方劣势： 1、2、对方优势： 1、2、对方劣势：四、 谈判目标 1、 战略目标：体面、务实地解决此次问题，重在，并维护双方长期合作关系 原因分析：，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价：底线：对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指，开出，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 22、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若将会有巨大损失5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 2