04商务谈判中的思维、心理和伦理.ppt

第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 成功的谈判需要高素质的谈判人员。而高素质的谈判人员应具备正确的思维、正确的心态和符合谈判规则、道德、伦理的正确的伦理观。 第一节 商务谈判中的思维 思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方策略的运用与变 化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合 理思维的结果。 一、谈判思维模式 1、观念思维：以某种思维定势或观念指导谈判 （1）谈判的泛化理解； （2）谈判的人性理解； （3）谈判的理性理解（原则谈判法，例“开窗”与“关窗”） （4）谈判的基本心智；妥协是一种交换， （5）谈判的洞察力 2、谋略思维：商场如战场。 谈什么要懂什么, 知己知彼谋略。谈判始于情报的收集。 3、辨证思维：把握、处理好谈判中各种 因素的辨证关系: 要求与妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 让步中的互相与对等; 谎言的是非功过 案 例 “开窗”与“关窗” 有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。 1、在该案例中，“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。 2、立场(position)争执容易使双方谈判陷入僵局。 A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低， 二、策略的变换方法 谈判难就难在没有一个谈判定势，必须 依不同形势采取不同的策略。 1、常用的策略变换方法：仿照 2、关于诡道思维、非常规的一些方法。 制造错觉 攻心夺气 3 、策略思维变换的三大原则 (1)假设性原则 (2)对应性原则 (3)变换性原则 第二节 商务谈判心理研究 商务谈判心理研究则是研究人在特定的社会活动实践(商务谈判)中的心理走向，演化和互动规律，所以，商务谈判心理是一般和特别的统一，个性和共性的统一。 一、谈判者心理禁忌与心理素质要求 二、谈判中的心理战 一、谈判者心理禁忌 1、一般心理禁忌 戒急、轻、狭、俗、弱、贪 2、专业谈判心理禁忌戒 盲目谈判、自我低估、 不能突破、感情用事 只顾自己、假设自缚、 掉以轻心、失去耐心。 二、谈判心理战 谈判需要的层次—谈判的心理基础 马斯洛需求层次论： 生理、安全、社会、自尊、自我实现 谈判中的心理战 如何探询需求：老太太买水果的例子 面对面谈判需遵循的准则与技巧 小生意与大生意的含义 小生意（谈判）与大生意（正式谈判）的区别： 1、小生意所需时间短，大生意时间长。 2、小生意购买者考虑不慎重、随机，而大生意往往费时， 且往往需多人决策。 3、小生意中第一印象和开场白等小技巧很重要，而大生意则 不然。 4、其他如SALES所需能力和销售渠道等都不一样。 5、大生意（谈判）更需要具备面对面销售的能力与技巧。 这里主要讲述提问的技巧即如何通过提问来发现隐含的需求，然后把它们转化为客户明确的需求，使之接受自己的产品。（如图书馆争执与老太太和小贩的例子） 第一类问题：背景问题 即询问与己方交易条件相关的有关信息的问题。如 “你们公司目前使用的是什么设备？” “你们使用它有多长时间了？” “是买的还是租的？”等等 这些问题的共同点是什么？ 每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息以及其背景数据，因此称为背景问题。这类问题是生意谈判中的 基本部分，特别是在销售的最初阶段使用最多。其特点是： 1、缺乏经验的销售人员比那些经验丰富的销售人员问的背景 问题要多。 2、成功的销售人员会问较少的背景问题，且每问一个都会有 偏重、有目的。 3、如果问太多背景问题，客户很快就会不耐烦了。 第二类问题：难点问题 经验丰富的销售人员最有可能问的问题。如 “对现在的设备您是否满意？” “你们用的方法有什么缺陷吗？” “有没有考虑过这些设备的稳定性问题？”等等 这些问题的共同点是什么？每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求，故称之为难点问题。其特点是： 1、难点问题与成功销售的联系比背景问题紧密。 2、经验十足的SALES问难点问题的比例比较高。 3、难点问题比背景问题对客户的积极影响要大。 因为如果你