大桶水营销方案.docx

桶装水市场初期销售方案一、概述：桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以哇哈哈、崂山、青啤为主，价格在15元左右，水类型为矿物质水，纯净水为主，其他品牌价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在12元，消费群体以公司会员和社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。大桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。目标是，保证水厂的正常运转，产生少量利润。服务会员客户，占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为瓶装水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍。二、产品目标消费群体：1.产品市场定位：目前即墨桶装水市场鱼龙混杂品牌众多，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造青岛品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2.价格定位：低端大桶水价格在6元左右，口感不好，桶的质量较差，家庭中主要用于做饭；高端水价格在15元左右，口感好，外观大气，主要用于泡茶，饮用。可以看出8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在12元/桶，将价格定位在12元，一方面产生有力竞争优势，避开与哇哈哈、崂山、青啤等高端产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。3.目标消费群描述：社区居民（公司会员），有一定的经济基础，对健康要一定的关注度，对饮用水有一定的了解；各行政机关企事业单位团体采购三、目标市场确定：1.目前消费群的分布：主要分布在即墨市区居民及周边超市、行政机关、企事业单位团购、学校等。2.目标市场的确定：产品的目标市场确定在：即墨市区3.目标渠道的确定：社区超市、水站行政机关、企事业单位四、竞争分析：竞品促销模式：票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。买饮水机赠水票厂家返利销售模式：1）厂家直营+加盟 2.）加盟 3）厂家直营8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分桶水市场没有品牌效应。五、销售模式：1.经销商制：厂家→经销商→客户2.团购： 经销商厂家 团购3.社区物业：厂家→物业→客户六、营销策略：1.市场策略：以市区为中心，会员密集的社区为重点开展代理加盟水站。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，以经销商配送为主拓展市场。2.销售策略：厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。①经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利②团购：以市场价格供货+适当促销+返利七、各渠道的推广方式及维护方式社区开发方式设立社区流动促销队，须2-3名促销员、易拉宝2个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台1个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。 维护方式：1.产品体验免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水100桶。只须交押金即可。2.长期促销，卖一桶送一桶。增加客户群，以好的品质留住客户3.定期促销，社区品茶会，看车品茶等其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等） 1.利用公司外交关系开发市场2.利用会员客户关系开发市场 3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。 维护方式：1.针对团购用户可享受8折优惠。2.快速反应机制，经销商的补货要第一时间相应，第一时间将货送到。八、经销商的管理及政策价格：批发价（6元）—零售价（12元）—水票价（10元）水桶押金50元返利：季度返利，以一个季度为结算单位，可不用签订经销协议，达到销售量就实行返利，季度销售数量及返利金额（原则上返利主要以货带现的方式体现），年度返利以经销商的销售情况以现金返利的形式。形象：公司制作统一的店招，形象等。