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从购买习惯看客户心理 课程大纲 客户购买心理分析 高端客户心理特征分析 高端客户需求分析 上兵伐谋，攻心为上 古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 中国人特有的八大购买心理 面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀、攀比心理 课程大纲 客户购买心理分析 高端客户心理特征分析 高端客户需求分析 想说 我所认为的高端客户 为什么要锁定高端客户？ 市场细分的要求 产品定位 客户群定位 销售渠道定位 林肯金融集团为例，它们一直跟踪研究美国“百万富翁一族”，研究涉及到百万富翁的个人信息、收入、消费习惯、生活方式等方方面面。透过这些信息，林肯金融集团度身订做相应的产品，牢牢把握了市场的主动权。 谁买走了大额保单？ 企业老板 高级管理人员 有钱人的特点 从来没有买过保险的占大多数。对投资有着冷静判断的人。行为自主，处事果断;生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。事业上有很大的成就感和满足感。喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 对保险知识是略知一二。财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 有钱人心态分析 主观意识强，不轻易被人说服。最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出……最最关心的事情：钱、钱、钱！！！最最担心的事情：命、命、命！！！ 有钱人的最大愿望 越来越有钱——想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。公司越做越大——规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。人才越积越多——学士、硕士、博士、海归、同行业精英。行业发展越来越好——政策越来越好、项目越来越多、垄断越来越强。 有钱人最大担忧 钱越来越不够用 ——没钱！身体越来越差 ——没命！行业竞争越来越激烈 ——没事！公司员工、朋友越来越少 ——没友！害自己的人越来越多 ——没情！自己的知识信息越来越少 ——没脑 课程大纲 客户购买心理分析 高端客户心理特征分析 高端客户需求分析 高端客户不买保险的理由 保险意识差，对商业保险所知甚少 缺乏与保险公司交流沟通的渠道。 财大气粗，即使出意外也会有巨额财产留给家人。 没有考虑遗产税等问题 没有合适的保险产品 还有 ? ? ? ? ? 高端客户购买保险的理由 个人方面的需求 高身价 健康、养老等家庭需求 可用于周转的现金 免税保全资产 企业永续经营的需求 独资企业 合伙人企业 企业主管人员 专业人士保险 客户为什么认可高身价？ 个人价值的体现 个人品牌与众不同 高身价提高商业信誉度 还有 ? ? ? ? ? 可周转的现金 保单贷款——向保险公司 保单质押贷款——向银行 谢谢！ TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE * * 谢 谢! 山东分公司培训部　 明明白白 心 你 的 “爱” 真的不容易！ 你 高端客户 你了解他们的想法吗？ 你了解他们的需求吗？ ——认可来源于认识和理解！ 年收入至少在15万至20万元有可观可支配收入 拥有价值50万元以上，用于自住凡一套以上的房产 拥有公司有专车或价值超过15万的私家车 每年至少一次的出国休假包括旅游购物 每年不低于1万元用于自已或子女的教育费用 年龄在30至45岁之间男性为主的人群 中国国家信息中心宣伟指出未来五年中国将有二亿人口进入中产阶层 还有 ? ? ? ? ? * * TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE * 谢 谢!