汽车销售话术训练情景11-20.pptVIP

汽车销售 话术训练 话术训练 情景 11：行驶的速度好象有点慢哦 常见应对 1. 不会啊，怎么会呢？ 2. 这样的速度不慢啊！ 3. 可能是因为你不习惯吧！ 话术训练 回答速度慢的妙语范例： “我明白您的意思，很多客户和您一样都误以为在试驾时，要把车开得很快， 才能检测出车子的品质，其实不然，平心而论，我们卖的并非 F1 赛车，平时也很少有允许 我们开快车的场地，所以以快论车，绝非正确的论断。其实试驾主要是为了试出这个车子 的动力、速度和空间这三大方面是否符合您的要求，你说对吗？” （行驶速度确实比较慢时 的解释） 话术训练 回答速度慢的妙语范例： “有两方面的原因，一是因为我们的风窗玻璃是由两层玻璃中间加一层 PVB 胶 片支撑的一种安全玻璃，不仅隔热。防紫外线，还可以降低驾驶员对驾驶速度的敏感性； 二是这款车具有优越的平稳性，车行驶的越平稳就越有慢的感觉，就好像您在凹凸不平的 乡村道路上开几十公里的时速时就感觉很快了，而到了高速公路开 100 公里的时速也觉得 很慢。这款车因为有很好的减震效果，行驶起来更加平稳，所以感觉就不那么快了，您说呢？” 话术训练 回答速度慢的妙语范例： “其实您不问这个问题，我也正想跟您解释呢！（行驶速度“感觉”比较慢时 ” 的解释） ? 客户： “那你解释一下？” ?销售人员： “这行驶的速度感觉不快，主要是由这款车的夹层风窗玻璃引起的，它是由两 层玻璃中间加一层 PVB 胶片制成的一种安全玻璃，光学性能好，不但可以吸热，防紫外线， 还可使光线变得柔和，从而能给人一种减速的感觉。另外，这款车减震效果好，开起来很 稳，也会让您感觉速度不快。其实你看看速度表就知道，现在的时速已经超过 100 公里了， 您说这速度慢么？” 话术训练 情景 12：天窗会不会影响车的安全性 常见应对 1、应该不会有影响的。 2、没听说过天窗会影响车的安全性的。 3、您放心，肯定不会影响的！ 话术训练 回答天窗会不会影响车安全性的妙语范例： “我理解您的顾虑， 但是天窗绝对不会影响汽车的安全性， 您的担心是多余的！ 因为为驾乘人员提供安全保护的是车身的承载框架，而不是车顶薄薄的钢板，所以只要不 破坏承载框架，天窗就不会影响汽车的安全性。您也知道，世界上大部分高档的豪华车都 是配有天窗的，他绝对不会影响安全性，而且还会给驾乘人员带来更多的乐趣。您说呢？” 话术训练 回答天窗会不会影响车安全性的妙语范例： “关于这一点请您放心，目前国内大部分车型都是承载式车身，车身是由框架 组成的，碰撞手里在车身的纵梁，而车顶只是由薄薄的钢板覆盖起到隔声，挡雨的作用， 所以天窗对安全性没有直接的影响。况且我们这款车是带天窗的车型，厂家在设计时就已 经考虑了汽车的安全性。您就放心享受天窗带来的清风与阳光吧！ ” 话术训练 情景 13：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘 常见应对 1、您开慢一点就不会这样了。 2、这都是正常现象啊！ 3、什么车开快了都会这样子的！ 4、30 万以上的车子就不会这样，您要试试吗？ 话术训练 回答车轮抓地性能一般的妙语范例： “高速行驶时，使汽车发飘的主要原因是空气动力学的相关因素，气流从车辆 地不产生了向上的托力，从而使轮胎的抓地性降低，导致车辆发飘。其实即使是最高档的 车，超过了一定的限速，都是会感觉发飘的，你说对吗？” ?客户： “嗯，对呀！ ” ?销售人员： “如果您将这款车买回家，那么您一般会在哪里开？” ?客户： “市区和市郊啊。 ” ?销售人员： “那您一般的时速是多少？会超过 120 公里吗？” ?客户： “应该不会吧，交通状况也不允许开那么快啊！ ” ?销售人员： “既然是这样，您就没必要担心时速超过 120 公里时车子会发飘啦，对不对？” 话术训练 回答车轮抓地性能一般的妙语范例： “您是很喜欢飚车还经常要走高速呢？” （选择性提问，转移话题） ?客户： “不是啊，不过偶尔短途旅行也要走高速吧？” ?销售人员： “如果您只要是在市区行驶的话，时速不可能太快。我们这款车时速超过 120 公里才会感觉有点飘，而您在市区的时速一般不可能超过 100 公里，所以您平常开的时候 根本不会出现这个问题，你说对吗？” 话术训练 回答车轮抓地性能一般的妙语范例： “据我所知，您买这款车只要使用于在市内上下班代步，对吗？” ?客户： “没错呀！ ” ?销售人员： “因为燃油价格不断上升，所以您很看重这款车的低油耗，是吗？” ?客户： “对。 ” ?销售人员： “既然是这样问题就来了，你要低油耗，车子的重量就不可能太重；而车子不重，开得太快就会发飘，鱼与熊掌不可兼得啊！不过，你根本就不必为此烦恼，因为你上下班的时速肯定不会超过 100 公里，不超过这个时速，车子就会稳稳