区域经理业务流程解读及分享.pptVIP

1、区域内一级销售网点开发建议权。 2、区域内一级销售网点撤消建议权。 3、区域内二级网点开发、撤消建议权。 4、区域内4S网点发展建议权。 5、区域内4S网点降级建议权。 6、区域内市场推广方案（广告/促销/展会）建议权。 7、区域内广告/促销/展会费用初审权。 8、区域价格政策执行状况监督权。 9、跨区销售监督权。 10、渠道管理监督权。 渠道员 区域经理例行工作：渠道员 意向渠道： 1、制定渠道开发目标及开发计划。 2、拜访有效意向渠道、推进相关工作事项。 3、制定渠道最后收网计划。 保有渠道： 1、渠道启动方案的制定，商家老板及中层团队动员，制定启动的广宣计划、制定应急启动预备案。 2、维护前期老渠道的稳定性，提高老渠道的生存能力。 3、提高渠道的运营能力，提高渠道的抗风险能力。 4、及时预警给以渠道，制定除草方案。 5、合理划分二级网络渠道，制定多渠制衡方案。 二级渠规划与建设管理规划 1、同城多家网点规划、同城单家网点规划建设、直营二级、合作二级。 区域经理例行工作：建库员 合理认识建库——在经销商承受的范围内，库存是销售的动力， 库存越大，经销商的销售动力越大。 第一摸清经销商资金状况，了解建库底线。 第二给经销商制定最低的库存要求（双重考核）。 供销比 任务量 商家资金实力 第三建库手段 情感建库 配合建库 整合建库 新车上市 资源建库-颜色，配置，车型搭配上市建库 日常工作： 1、了解经销商每日库存和销量情况。 2、根据市场情况指导经销商制定合理的促销政策进行销库。 3、了解经销商库存结构：颜色、车型，有效库存、及在途车辆。 4、及时掌握公司相关车型促销策略，产品供应状态。 4、每月按照公司下达任务量和时间节点对经销商下单打款进行有效传达和督促完成任务。 5、相关部门沟通。 订单受理：营销一部周桂到款确认：王艳丽0755-8462748 计划：吴蓓昌? F0发车热线：王玉柱手机号冯鸿075564825 F3R发车热线：王建宾分机号：02988889999-25392 区域经理例行工作：协调员 区域经理作为当地经销商的父母官，需要协调经销商与厂家，商 家，媒体等不同渠道的关系。 第一协调厂商关系。 第二协调商家与公司职能部分关系。 第三协调商家之间关系---同网、不同网商家关系。 第四协调商家和当地媒体，政府关系。 日常工作： 1、订单审核：营销一部、周桂 2、广告计划：大区策划、周立伟 3、发车计划：计划商务部、吴蓓4、经销商返利：计划商务部、王艳丽； 5、三方业务：计划商务部、杨月萍6、监督每月经销商MOT、运营考核执行、表卡业务：督导科。 7、MOT物料发放：品牌部。 8、经销商建店：4S考核协议签订建店验收渠道部、渠道专员。 9、大客户采购：集团客户部。 10、每月按时对经销商的“管理规范”和“MOT”进行考核评分。 区域经理例行工作：督导员 第一店面管理MOT(参考公司MOT执行规范）5S管理。 1、第二表卡管理对来店（电）数据进行统计及分析 2、对来电率转化为来店率进行分析 3、对来店率转化为成交率进行分析 4、对来店客户数据转化为留资料率进行分析 5、重点检查业务员的填写是否规范 第二终端激励管理。 1、职级管理 2、合理制定销售任务 3、短期利益与长期利益结合 4、分析成交含金量 5、针对市场的特殊政策分析 6、销售顾问利益与销售店利益捆绑 7、设立长期奖励 第三区域市场规范管理 1、价格体系规范价格——可控——销售稳定性 同省区域——商务政策 同城多家——价格底线 同城单家——价格限制。 2、抢门头、硬件、高标准人员、培训、表卡、广宣、区域价格管控。 区域经理例行工作：策划员 第一 指导经销商进行广告投放。 第二 指导经销商进行巡展。 第三 指导经销商进行促销。 第四 指导经销商进行车展。 第五 整合广告资源。 区域经理例行工作：培训员 日工作： 晨夕会工作参加、现场终端抓单及成交指导、每日的车型销量反馈与统计。 周工作： 每周培训情况，周报反馈（一线信息周报和广告反馈周报）、每周市场竞品反映状 态。 月工作： 1、每月经销商培训总结审核提交、考核评分（评分后反馈给大区助理汇总）；制定月度培训计划。 2、公司通知监督经销商培训考试体系建立、组织月度、季度复考。（培训内容： 企业文化、管理制度、产品知识、销售流程、销售技巧、竞品话术、活动话术） 3、针对经销商存在问题和实际状态进行相关提升培训。 区域经理例行工作：防损员 1、防渠道的损