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经销商开发管理基础知识 李志才 2013年8月21日 开头语：培训目的（1） 1、在这市场竞争激烈，纷繁复杂的销售工作中，我们应思考的问题是思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。 2、培训学习的目的是为了实践运用，实践运用后要及时总结，总结的过程也是为了今后能更好的学习进步！ 思想意识是一切行动的向导指南。 培训目的（2） 3、培训学习的目的还有就是：学会管理自己的思维，端正思想，摆正态度。 4、当我们有了一个良好的心态之后，就要学习正确的方法来指导我们的行动。 5、培训是手段而不是目的， 《老子》 日“授之以鱼，授之以渔”。“授人以鱼，不如授之以渔，授人以鱼只救一时之及，授人以渔则可解一生之需。” 培训学习内容 一、了解经销商 二、怎样选择经销商？ 三、经销商的管理与服务。 （主要进行以上三项共同交流学习内容） 名词解释 什么是经销商？ 将购入的（经销、代理）产品，以批量销售的形式，通过自己拥有的分销渠道，向零售商进行销售的独立或连锁商业机构、业主，通常称为经销商。 经销商一般不直接向消费者销售产品和提供服务。 厂商关系的重要性 良好的厂商关系的重要性： 1、厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，是区域市场成功的头等大事! 2、厂商关系的本质是资源的整合,是区域销售业务经理整合资源能力的体现! 3、厂商关系是纲,市场推广是目,纲举才能目张! 4、厂商关系是合作双方明确责权利和固化销售业务流程,决定未来市场运作的效率! 5、厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题思考：你与经销商的关系怎么样？ 你与经销商的关系怎么样？ 人的思想观念决定行为，大多数销售业务代表在经销商管理问题上的存在一定的问题，究其根源不仅仅是技能素质问题，重要的是对自己是谁？——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。 观念1：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 观念2：经销商是客户，是上帝 。 观念3：管理经销商就是做客情，做客情就是要讲江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好； 厂商之间的利益诉求（P1） 　 厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 　　1) 更小的资金风险； 　　2) 更大的独家经销权； 　 　　 　　3) 更多的支持； 　　　　 　　4) 更好的服务； 　　5) 更好的其他各项优惠条件。 　　 厂商之间的利益诉求（P2） 厂家最想要求经销商做的是什么呢？ 1) 降低厂家的销售成本； 　　 2) 更专注的市场投入； 　　 3) 更大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。　　 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。　　 　　通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。 为什么需要经销商开拓市场？P1 1、人手不足。 厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。　　 2、市场不熟悉。 对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。　　 3、成本太高。 厂家直营面临巨大的市场前期开拓市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。　　 4、部分市场厂家无法直营。 为什么需要经销商开拓市场?P2 　1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。 　 　2、 经销商是厂家的销售经理。 　 　3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。 通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来。 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。 厂商关系的基本原则 厂商关系的基本原则是： 《通过经销商销售产品， 不是把产品销售给经销商》。 厂商关系细则 建立“合作伙伴关系”及相互信任。