老万销售技能系统训练.pptVIP

　经典四句： 　1、你真不简单 　2、我很欣赏你 　3、我很佩服你 　4、你很特别 　编筐编篓重在收口 　留点余粮好过年 　成交后给对方信心 　成交后要学会走人 潜意识沟通建立信赖 ３ 模 仿 默 契 引 导 被模仿 说 服 ＡＢＣ法则：Ａ：沟通者　　Ｂ：自己　　Ｃ：顾客 　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　自己　　　　　　　　　　　　　　　　自己　　顾客　 　　　　　 　沟通者 顾客 顾客 自己 沟通者 沟通者 自己 顾客 自己 顾客 坐姿建立信赖 ４ 聆听建立信赖 ５ 好处：了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单 技巧：坐定位置 　　 心无旁骛，绝不无心． 　　　 聆听不组织语言 　　　 停顿３－５秒再回应 　　　 确定客户意思，婉转表达5-成交-满足了客户的购车需求.MPG 　　　 保持适当目光交流 　　　 点头微笑笔记 取悦建立信赖 ５ 弱点：精神贿赂．案例：鸭子？ 技巧：及　时－及时赞美及时受益 　　　真　诚－有根有据切莫夸张　　　　　　　　　　　　　 　　　具　体－局部赞美胜过整体 　　　间　接－美人计不如美物计　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　第三者－一人赞美多方受益　 运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美 取悦建立信赖 ５ 认同建立信赖 ６ 但是　　　同时 三明治沟通 客户见证建立信赖 7 　自己（公司）从业资历 　服务过的客户总数 　获得荣誉资格 　拜访国家城市数量 　大堆名单见证 　熟人顾客见证 　影响力顾客见证 　使用名人见证 　使用媒体见证 　权威机构认证 　第五阶段：挖掘需求　 沟通原则： 沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱． 案例：无意义的问话.mpg／问出凶手1.MPG ／问出凶手2.MPG 问话原则： 能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的 问题、问困难、问成交 结果是问出来的 １ 开放式：不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展 　　　　开解说． 想象式：通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行 　　　　假设，从而强化他的购买欲（挖掘式／强化式） 封闭式：答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句． 　　　　两种表现形式（选择性／约束性） 运　用：现场演练提问． 问话的方式 ２ 　S－背景问题 （开放式） 　P－难点问题 （挖掘式想象 ） 　I－暗示问题 (强化式想象） 　N－需求利益问题 （封闭式） SPIN问话技术 ２ 作业：运用SPIN技术卖产品 问现在 问满意地方 问是否决策者 问不满意地方 给他解决方案 产品解说塑造 问出购买的缺口 ３ 找到问题 煽动问题 问是否决策者 找到购买诱因 找到核心价值观 产品解说与塑造 FAB利益展示 问出购买的需求 ４ 转换核心价值观 给对方解决方案 一步：说出不可抗拒的事实 二步：把事实演变成问题 三步：让它思考问题 四步：给对方解决方案 五步：产品解说与塑造 产品价值塑造 ５ 第一：唯一性或最 第二：利益原则 第三：拥用带来的快乐 第四：不用带来的痛苦 第五：给他购买理由 第六：价值 第八：来之不易 　第六阶段：演示说服　 　　　预先框式法 　　　利益排列法　 　　　产品示范法 　　　对比演示法 　　　图象销售法 产品解说技巧 １ 　FAB产品解说法 ２ 作业：运用FAB F :特性 2-没有营销理念的服务.mpg B:利益 A:优势 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人发胖 你能同时获得 营养和好身材 　第七阶段：异议解除　 购买模式分析 １ 自我型 　　　　外界型 求同型 求异型 品质型　 　 成本型 解除反对意见的策略 ２ 后谈价格：产品价值没有塑造好，永远不要谈价格． 先发制人：把客户必问的问题，在开始就提出来． 及时处理：客户对你行业及公司不认同，要及时处理 准备充分：价格　功能　服务　竞争者　时间　保障 不再提起：当问题已经过去时，永远不要主动提起． 反抛问题：如果有人扔给你刺猬,你们怎么办？ 多讲故事：保险，御温泉，讲故事解除价格案例 价格异议解除方法 ３ 提示引导法 反客为主法 感受／认为／发现原则 大数怕算 差价分解 　 解除异议两大忌 ４ 直接指出对方错误 “你错了”，全世界没有人愿意听这句话，客户只有五岁半 舰艇与灯塔 ，顾客永远是对的，如