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第7 章 网络营销原理 7.1 网络营销概述 网络营销（Online marketing ,Cyber marketing）是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。网络营销是市场营销的最新形式，是由Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营的全过程中，包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略和反馈信息等环节。同时，网络营销是企业整个企业营销体系的重要组成部分，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是企业与消费者沟通，并进一步向消费者提供产品和服务的另一个渠道，它的出现为企业提供了增强竞争优势、增加盈利的机会。 国内购物网站大全 淘宝网、百度有啊、京东商城——国内实力较大的C2C商城 非凡世界——义乌 创意家居用品航母性平台 古缇官方网站——专业的品牌箱包专卖商城 玛斯科特——手机配件网站，在北京 意思网——家居装饰品 产品还可以，价格挺贵 名品秀——妆点网旗下的化妆品电子商城 新东方在线——在北京 必必普——个性DIY的商品网站，在北京 世纪电器网——电器，北京 钻石上钻石商城——钻石，北京 纯粹高尔夫——销售高尔夫用品，北京 锐酷网——运动户外鞋服，成都市 唯伊网——卖化妆品的社区，在杭州 LooPo乐铺——主营创意礼品，在福州 尚网——运动鞋B2C类网站 上海 迪乐网——卡通类车饰、母婴、家居用品，上海 烧包网——卖包包的网站，在北京 卡当——服饰DIY， 据说烧了1500万了 采薇国际主题购物公园——致力于建设中国最大的视频购物网站 好乐买——卖休闲鞋的，在北京 梦露时尚网——卖内衣的，总部在北京 亚佳体育——体育用品 新钻网——卖钻石的，在浙江 进宝网——分销和零售平台，在上海 芬理希梦——卖男女服饰，在北京 尚客名牌商城——在厦门 乐派网——国内首家专业旅游景点门票及城市消费类票券B2C网站 尚地健康城——卖健康用品、家居、美容、体育类产品，在北京 那酷网——卖国内零食和进口零食并可提供试吃的，在北京 麦包包——也是卖包包的，在浙江。 1、网络营销的特点 全球性 交互性 以客户为中心的营销理念 供应链协调 7.2 网络营销的消费者分析 用户的文化程度 用户的收入情况 用户职业及行业分布 7.3.2 网络营销的商品定位 网络营销商品的分类 (实体商品（Hard goods）、软体商品（Soft goods）、在线服务（On-1ine service）。 ) 实体商品的选择 软体商品的选择 在线服务的选择 几个点子 企业和个人上网的问题归纳起来：赚钱、改变工作状况、改善生活品质和学习。 比如留学咨询机构的模仿，难！ 如果信息具有强烈的时效性，比如中国易富理财，50万个人理财——发现市场容易，开拓市场难！ 专业数据库市场，比如美国的邓白氏、日本的帝国数据库、二手车。 美国人出租录像带推销500点子 特殊、唯一、印象深刻 问题不仅涉及了你，还涉及了你的客户，你的客户没问题了，你才真的没问题了 这个社会围着有钱的主在转 跳出自己的生意，反思自己所处的生意链、行业环境、富有么，健康么？ 提供什么并不重要，重要的是如何提供，比如免费抽奖、BBS伪装客户提问 比如无底价拍卖的托儿 人才网站得到简历 交换链接 欲使访问者冲动，你自己得激动！ 邮件营销 有些词放在一起，能引起访问者的注意 7.4 网络营销的分销渠道选择 7.4.1 传统营销渠道与网络营销渠道的分析 1、营销渠道作用分析 信息发布、销售、洽谈业务 2、营销渠道结构分析 P199～200 3、费用分析 传统：按照有无中间商分直接和间接销。直接出售，没有仓库 直接出售，设仓库 网络营销的直接销售和间接销售 7.4.2 网络直销 （商务部） 7.4.3 网络间接销售（中介机构） 1、网络商品交易中介机构的存在简化了市场交易过程 2、网络商品交易中介机构的撮合功能有利于平均订货量的规模化 3、网络商品交易中介机构使得交易活动常规化 4、网络商品交易中介机构便利了买卖双方的信息收集过程 选择电子商务中介机构的5C因素（成本、信用、覆盖、特色、连续性） Cost、Credit、Coverage、Character、Continuity 7.5 网络营销的价格机制 7.5.1 制约网络营销价格的基本因素 成本因素 竞争因素 法律和政策因素 心理因素 价格战略 顾客需求 有效的数据分析 7.5.2 定价目标 1、以确定的利润额度为定价目标 2、以达到销售盈亏平衡的销售量为定价目标