市场营销的含义和内容.docVIP

课程一：市场营销的含义与内容 市场与市场营销的含义 (一). 市场（Market）的含义 市场商交换的场所。 市场是供求关系的总和。 市指一种产品的销路。 市场地三个要素综合体现，或者说是三个变量涵数。 其中： X——消费者（人口） Y——购买力（收入） Z——购买意向（消费欲望与习惯） 市场是顾客。 二.市场营销内容 大营销(整合营销): (一).营销组合策略: 产品策略 ——Product 价格策略 ——Price 分销策略 ——Place 促销策略 ——Promotion (二).其他营销策略: 市场策略 顾客策略 竞争策略 形象策略 销售管理 人员推销素质与理念要求 一.推销人员的素质要求 思想素质 对推销职业崇高性的认可 对推销职业艰难性的认识 2．文化素质 3．业务素质 产品知识 企业知识 销售专业知识 4．能力素质 洞察力——哲学家的头脑 适应力——心理学家的判断 表演力——演员的激情 说服力——雄辩家的口才 社交力——外交家的风度 管理力——管理者的才智 服务力——服务生的心态 5、心态、性格与情商素质 做一个人积极的、乐观的、主动的、永远追求上进的人！ （推销心态测试） 推销理念 做人的理念（态度问题） 先做人，再做事； 先卖人，再卖物； 先赚人，再赚钱。 与顾客打交道的理念（推销基础） 对自己的产品充满信心 对自己的企业充满信心 对自己本人充满信心 要领：外练形、内练气、内外结合练综合。 第一招：看似无招，其实有招。 第二招：见招变招，遇招化招。 第三招：手中无剑，剑在心中。 三．人员推销应承担的任务 1、洽谈生意，销售产品 2、拜访顾客，开拓市场 3、监控物流，催回货款 4、调查市场，反溃信息 5、追踪用户，售后服务 6、宣传企业，树立形象 店堂客户开发过程中的人员推销过程 店堂销售是一个人员推销过程，它包括从寻找准顾客开始，一直到签定合同、促成交易为止的一段时间。 寻找顾客 接近顾客 确认需求 介绍说明 处理异议 协商谈判 促成交易 渠道开发人员推销实战技巧 寻找准顾客方法与技巧 接近准顾客的方法与技巧 ——推销没有彩排，你永远有会有第二次机会获得良好的“第一印象”！ 开场白 自我介绍；赞美与寒喧 确认准顾客的需求和问题 由寒喧到提出问题 封闭式的提问与开放式的提问 产品介绍中强调顾客的利益 ———介绍时按照FABE公式： 渠道开发人员推销实战技巧 处理顾客异议的方法与技巧 认真地听，不要打断 复述，提问 肯定与否定技巧 直接否定 防止异议发生 ———推销人员先说“异议” 将处理异议转化成促成交易 渠道开发人员推销实战技巧 FEATURES：产品的特性 ADVANTAGES：产品的优点 BENEFITS：产品给顾客的利益 EVIDENCES：提供证据 2、减少顾客所担心的风险 推销证明 推销保证 推销演示、现场参观 推销试用