招商会流程之重点.docxVIP

招商，极具中国特色的营销名词，是企业尤其企业发展初期运作渠道最为关键的环节。 处在草创阶段的多数国内企业，各方面的资源都比较有限，必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。而外资企业由于自身实力比较雄厚，操作能力比较强，但同时也是对中国的渠道状况了解程度不够，所以多数企业都采用直营或者只由经销商负责配送的渠道模式。在以“做概念”为主的保健品式营销日渐势微的环境下，娴熟的运用渠道技巧，整合经销商资源，成了中国企业与跨国品牌竞争的最有力武器。招商，作为运作渠道的第一步，在企业营销中扮演了非常重要的作用。纵观多年来招商做的比较成功案例，何伯权的“生命核能”、哈慈的V26减肥茶、雅客V9，还有每年都会在糖酒会上冒出一个两个签约特别火爆的产品。他们招商的成功一般都是采用了招商会的形式，可见招商会比一般的招商形式还是有很多优势的。首先是招商会容易展示企业实力，体现企业的操作执行能力；第二，招商会的产品展示、策略讲解、政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流；第三，招商会的现场热烈气氛，容易促进经销商签约；第四，招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动；第五，招商会更容易借助外部资源，比如利用明星、专业人士等，为招商会现场制造氛围；第五，招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助澜。然而，招商会能否获得丰收来源于整个工作，不仅包括前期工作的周密细致，招商会现场的集中体现。 同时招商会还是市场对产品策略、产品推广方案、销售政策的第一次验收。所以招商会成功的前提是产品及其推广策略的正确。招商会思路：如何挠到经销商的痒处？首先，作为企业方应该了解到。招商之所以在中国特色的经济条件下大行其道，一方面是因为一般企业没有能力完全自营，需要利用经销商资源，另一方面，现在，手里攥着钱不知道该把钱投向哪里的经销商实在太多了。这本是两拍即和的事情，但为什么很多招商并不顺利呢？往往是招商的思路没有抓住经销商的关注点。一般经销商会为以下的几个方面所吸引：1产品。包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该产品所处行业，自己是否有经营该产品的优势资源，产品在自己的产品组合中将处于什么样的位置？对自己公司会不会带来品牌效应？产品包装是否足够出跳？终端物料的设计是否有足够的吸引力？2利润空间。利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。3风险性。产品生命周期，长线还是短线？市场投入状况，厂家费用核销状况，产品保质期、运输风险、厂方退换货情况4、投入情况：自己会投入多少资金去运营，资金的周转会怎样？盈亏平衡点是多少，需要增加多少人员去做？5、企业的推广力度（广告支持尤其重要）。企业给予多少费用支持、人员支持、专业培训。6、企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）如果招商会，能够从以上经销商感兴趣的六个方面入手，那么招商工作的目标就很容易达成了。 七个关键环节前期造势：造势的手段包括 ：大面积的电视广告轰炸、行业杂志的悬念广告、区域市场人员前期与经销商的沟通、邀请函、接听招商咨询电话的技巧。这对于吸引经销商尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约、经销商选择、地域选择、经销条件谈判中占据有利位置。主题确立：尤其是对于新品招商来说，一个带有煽动力主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用。这个主题是贯穿于招商会前期造势、招商材料、招商会现场的。经销政策的制定：是产品推广思路的一种体现，最能够显示企业的专业程度。签约的沟通：签约是招商会的核心环节，是完成目标的“临门一脚”。客户人员应该提前与客户沟通，了解其实际情况，明白客户所需。所有客户沟通人员必须在会议前接受一次培训，培训的中心是提高针对这次招商会的谈判技巧。人员分工及执行：制定招商会组织人员架构、招商会人员制度、会务须知，确保分工明确、责任到人，并且每一个环节都可以找到第二负责人。事事有人做，人人有事做。同时，对于客户提出要求的，被询问人为第一责任人。会场布置、产品展示及氛围：会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的艺术性夸张效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要，主要体现：会场布置得视觉效果、讲课人的煽动力、主持人调节气氛和掌握节奏的能力、明星的出场、产品秀等。一方面体现企业实力和操作能力，二是通过这些手段把经销商的热情调动起来，从而大大促进签约的可能。流程控制：沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内；登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌握；外联人员协调好合作单位工作的及时到位；会议现场专门设立会场组，对于现场的前期工作进行检查、现场纪律维护、突发事件进行处理或上报、观察经销商的与会反应（为沟通人员提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。会议流程一