电销流程与技巧.ppt

如果你不是在跑道上奔跑，你就永远到不了你的终点 购买心理 行销模式五步曲 电话行销五步骤 你的感受？ 你给对方的感受？ 一封家书 亲爱的爸妈： 你们好！算一算，从我离开中国到加州来求学已经三个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以致无法好好写一封信给你们报平安。现在，事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况，不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信 读完，真的要平心静气地往下读，好吗？ 我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈得差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我现在康复得还不错，头痛一天也只发作一次。我能这么幸运，多亏公寓对面的便利商店有个店员打电话求救，消防队和救护车及时赶到，我才避免了更大的灾难。他多次到医院去看我，知道我出院后没地方住，便十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，正准备结婚。不过婚期尚未敲定，想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。 一封家书 噢！我忘了说，爸，妈，没错，我怀孕了！你们一直很想抱孙子，这我是知道的，所以，对于这个即将问世的小生命，我一定会细心地照顾，就像你们对我一样。 再提到我的另一半———你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一分子。坦白说，他并没有接受过很好的教育(连中学都没有念)，不过，他有一颗温柔的心，而且很上进。虽然他和我们国籍不同肤色也不一样，但我记得你们教过我“四海之内皆兄弟”，所以，你们绝对不会因为他的肤色比我们黑而感到不安，我有把握，你们一定会像我一样喜欢他。  最后，我想补充几句实话———我租的公寓根本没有着火，我也没有住过医院，没有怀孕，没有结婚的计划，没有和什么黑人男生交往—既然你们看到这里都能接受，那么以下我所要说的一定能让你们破涕为笑：那就是———我留级了 三、处理异议 推销客户需要的与提供客户想要的 处理拒绝问题的方法 常见异议处理方法 1.接受＋合理化准客户的意见+拉近话题 2.接受＋举例+化解疑虑+拉近话题 3.接受＋化反对问题为卖点+拉近话题 刺激购买欲 1、吉祥数字法 2、美梦成真法 3、社会压力或第三者影响力 4、两成提高法 5、上限法 五、 促 成 ——临门一脚 促成 危机意识法 假设同意 一年实验法 平均法 目标导向促成法 善用假设同意 一年实验法 如：「张小姐，不如这样，您先参加20万的计划，等到一年之后，如果您觉得有些吃力咱们再来调整您觉得如何？…」 平均法 例如： 「王小姐，假如一天存18元，有一天会变成20万，你觉得如何？」 打电话时注意事项 电话接通后,如果发现异常要先问对方是否方便 对方通话效果不好时，确认他是否听清 正确牢记客户的姓名 公司名称、地址、电话等熟记在心，及时告诉客户；清楚知道公司交通路线 .勿给客户压力； 勿因客户态度不同而改变通话语气 说话速度恰当、抑扬顿挫、流畅 不要大声回答问题 修正习惯性口头禅 勿同时接听两个电话 及时记录好重点通话内容 不口出秽语，不论客户是非 不要抢话，争论，沉默:自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就 是让我们多听少说 合适的坐姿 三、电话行销的心灵SPA 电话行销的心灵鸡汤 从事电话营销也是一种修练电话营销的特色跟价值在于「量大」，也因此营销员每天都要忍受大量的拒绝，所以，如何平复受到刺激的心灵？把它当作是一种「修练」，多多修练，让自己的心灵更强壮，一旦修练成功--面对拒绝仍然处之泰然，会成为一个：超强的抗压能力，突出的声音及表达魅力，高超的沟通技巧的人那么，恭喜你！电话营销就是一个可以让你轻松赚大钱的事业了！ 我该怎么发泄？ 1、找事做 2、助人 3、倾诉 4、白日梦 5、找心理平衡 6、健康适量的运动 7、从记忆中寻找快乐 8、大哭、涂鸦发泄情绪 9、凡事只求尽力，不求完美 10、营养控制情绪,黑巧克力 保险的五大销售技巧 三、处理异议 3.接受＋化反对问题为卖点+拉近话题 例：我手头很紧 我了解王先生的意思，只是我发现 不就是因为手头很紧，所以，我们更 是经不起一场大病的发生？一旦发生 大病，我们更没有能力面对庞大的医 疗费用，不是吗？ 保险的五大销售技巧 四、刺激