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海阔凭鱼跃，天高任鸟飞 Andy 大客户开发技巧分享 如何发掘大客户 如何维护客户关系 如何把东西卖出去且卖得好 从PSM到Sales Sales PSM 角色：从产品推广 转变到一线销售 面对的对象：从内部业务人员，转变成为客户、经销商 从EP到IAG EP IAG 从EP产品线到total solution 遁入空门深似海, 洗尽铅华始见真 初转sales，读过的销售书籍 《思科九年》，《输赢》，《输赢之崔龙六式》，《问鼎》， 《圈子圈套》三部曲，《浮沉》，《用脑拿订单》， 《成交高于一切》，《做单》，《狼商》，《胡雪岩》，《曾国藩》…… 这些书中？读出了什么？ 王牌对多点组合 VS 如何打好这一手的牌？ 无数次烂牌后终归会等来一把好牌，抓住每个机会，但机会只属于有准备的人 了解对手的牌our title in here 1、把握客户需求，客户的背景 2、坚持不懈，不到最后一刻绝不放弃！开发大客户比得是耐力 3、“泡”字诀－泡出对方的出牌套路 案例讨论篇（一） 项目背景 厂商 送测 硬件部 测试 设计部 设计 采购部 采购 上海XX公司是华东地区的重要客户，内部关系比较微妙，企业内部分总经理部，硬件部，设计部，采购部等几大部门。 总经理室 最终决策权 客户产品购买流程： 对研华中立，但是前期测试失败 设计部和采购部没有采购过研华产品 总经理对研华品牌认可 开发思路 抓小放大，重点攻击硬件部，以导入产品为目标 硬件部 泡 至少一周一次的频率，拜访客户泡出硬件部人事变动信息 押宝在新人身上，想法设法接近、说服新人，泡出新人对研华新的看法，摆脱之前测试失败的阴影 EKI产品通过测试，入围。持续泡，引导新人发现其公司利益、个人利益与研华的一致性，研华如何实质上帮到他。目前CPCI产品持续导入。 有目的性的泡 有重点的泡 有远见的泡 一些干货，仅供参考 客户潜力，客户需求？该客户成交的可行性占多大？ 暂时没有需求，没关系，保持联系，没事约出来喝喝茶，吃吃饭。感情不是在办公室谈出来的。 如何应对客户询问: IA没有，引导客户用IA有的 去EP找EP有的 去市场找，然后建议客户选购XX品牌产品 客户信赖感 客户信赖感 客户信赖感 IA有 客户信赖感 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索 销售无定势，任何人都可以做销售，每个人都有自己的销售风格。 做销售应该是个快乐的事情。 热爱生活的人才能做个好销售。 好的销售应该是个杂家。 好的销售应该有坚持不懈的精神。 好的销售应该具有分享，开放的心态。 好的销售应该带给别人快乐感，信任感。 好的销售应该敏感，能体会到客户细微的变化。 …………………… 销售不仅仅是一份职业，更是人生中的宝贵经历。 提问与回答 Je vous remercie, ありがとうございます , Thanks, 谢谢, C?m ?n b?n, ?????, ?? ???? ?? ???, Danke, Спасибо, Grazie, Obrigado…… * * * * * *