8.《三讲》课程强化与范本讲解.ppt

《三讲》课程强化与范本讲解 总公司教育培训部 个人业务部 目录 《三讲》课程重点回顾 福寿连连“三讲”范本讲解 福禄双至“三讲”范本讲解 目录 《三讲》课程重点回顾 福寿连连“三讲”范本讲解 福禄双至“三讲”范本讲解 讲公司（实战版）——历史、股东、投资收益（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、16-19页） 讲保险（实战版） —— 业务员： 讲保险（实战版） —— 业务员： 业务员： 业务员： 目录 《三讲》课程重点回顾 福寿连连“三讲”范本讲解 福禄双至“三讲”范本讲解 讲公司（实战版）——历史、股东、产品优势（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、40页） 谢 谢！ 一个人最重要的是:健康 财富 成功 事业 地位 名誉 能力 爱情 家庭 幸福 …. 00000000000 1倒下，生命将没有意义！ 1 健康 讲保险（扩展点）—— 重大疾病的发病率越来越高 据统计： 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18% 治疗费用越来越高 恶性肿瘤 10-30万 脑中风 8-10万 急性心肌梗塞 12万 慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/月 重要器官移植 30-40万 以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等 治愈率越来越高 世界卫生组织调查： ——随着科技发展，重疾治愈率已达50% ——重疾5年存活率，男性60%，女性76% 发病年龄越来越低 罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁 梅艳芳 著名演员 宫颈癌 39岁 王均瑶 企业家 直肠癌 38岁 阿 桑 著名歌手 乳腺癌 29岁 … … 业务员： 主要有三种发病原因 ①日益恶化的环境污染 ②越来越大的工作压力 ③不合理的饮食结构 一般有三种应对态度 ①第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏 ②第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏 ③第三种：就算生病，也是一种享受 讲保险（实战版）2—— 业务员： 现在有三种解决方法 ①一次性存款解决后顾之忧 ②20年不间断地定期存款 ③从您存入第一笔钱开始，就已经拥有几十万的保障 讲保险（实战版）3—— 这三种解决方式让您来选择，您会选哪种？ 业务员： 重疾实际上并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用 您刚才所选择的第三种方式，就是保险 客 户： 当然是第三种啦 业务员： 导入福禄双至产品—— 新人育成体系2010版 · 衔接培训 ·新人育成体系2010版 · 衔接培训 * “三讲”的重要意义 第 1 部分—— * 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ * 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项 讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 * 分析结论 1.讲人情关系 －业务人员不要高估自己的面子 2.讲产品利益 －不同产品满足客户不同需求，本质上不具可比性，没有优劣之分 3.讲销售话术 －仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至会引起客户反感 * 4.讲自己为什么做保险 —改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理 —改变客户对寿险营销员的错误认知 5.讲公司品牌 —让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 6.讲保险理念 —让客户对保险意义和功用有正确的认知 分析结论 * “三讲 ”—— 讲自己 讲公司 讲保险 * “三讲”的作用 建立信任 产生认同 达成委托 * 所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！ * “三讲”的正确思维 第 2 部分—— * 保险销售中的所有困难和 问题—— 都可以用“三讲 ” 来化解 * 新人必须学会“三讲” 新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件 * 无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，您都必须从“三讲”开始销售！ 重要提示—— * 正确讲“三讲”的方法 坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲” * 坚持同一种方法讲“三讲”的好处—— 熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐 业务员： 导入三讲 —— 客 户： 你怎么去做保险了？ 认同： (笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险 反问： 不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导＋三讲(讲自己)： 业务员： 讲自己（实战版） —— 我为什么做保险？ ①现在银行都在卖保险，说明大家都需要， 所以我也去了解了解，今天我们就好好聊聊，你对保险多了解点也没有坏处 ②而且，金融行业这几年发展很快，保险是跟人和财产打交道的，在我