银行信贷员培训教材.ppt

信贷业务营销技巧;销售理念 销售技巧;销售理念;销售理念;销售理念;销售理念;销售理念;营销技巧---销售访问;一、销售访问的好处; （二）了解市场需求 处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。 ;（三）建立客户关系 销售访问中，信贷员可以详尽解释村镇银行贷款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户村镇银行有什么产品。信贷员可以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。 信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络。;二、营销准备; （二）市场调查 1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息； 2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息； 3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息。 各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为市场开发提供依据。; （三）当地金融市场主要竞争者比较调查 1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。 2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，信贷员素质，客户服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。 通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出村镇银行在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。 信贷员根据村镇银行产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选择村镇银行的贷款。;（四）市场营销材料 1. 名片 ：正面应包括信贷员姓名、电话、支行名称和地址等信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。 2. 宣传册 /折页 ：应包含村镇银行贷款产品特点、办理流程，以及向客户介绍申请这个村镇银行贷款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处。 4. 准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。（《客户贷款须知》） 5. 贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。 6. 资料包 ：信贷员应携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的信贷员形象。;（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责 1、明确市场开发重点：支行（信贷营业机构）按照区域面积、人口、注册商铺数量等参数对信贷人员进行划片管理。信贷员用易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。 2、建立客户网络：信贷员要根据《客户信息数据库》，积极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良好关系的同时，积极开拓新的客户资源。 老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。 ;（六）设定销售访问时间表 1. 时间设定：信贷员每周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销售访问（正常工作时间的10%至20%）。 2. 冲突管理：为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的销售访问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划。计划包括各个访问专业市场/乡镇/特色村庄等，以及拟访问的时间。额外的销售访问时间由信贷员自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店主见面的机会。 提示：在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。;1. 时间计划 销售人员每周应进行四至八个小时的销售访问。 2. 组织安排 （1）每个信贷员专门负责一个指定区域的销售访问。 （2）信贷员须在《销售访问记录》中记录负责区域内的所有潜在客户。 （3）小额贷款、个人商贷的信贷员要访问市场、临街商户、中小企业主、特色行业或重点产业集中的区域。二手房贷款的信贷员应联系访问房产中介、居民小区等。;3.销售流程 （1） 寻找客户 （2） 初次接触 （3） 推销 （4）处理拒绝 （5）完成销售 （6）跟进和监督 ;不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观点。 真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利于建立长久的关系。 提供多于我们银行负责的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务中的一部分。 在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有居高临下的口吻。;由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果