2012年度销售工作计划.doc

2012年度销售工作计划 (4500字) 2012年度销售管理中心工作计划 2011年度即将结束，回顾销售管理中心整个年度的各项工作，有成功也有失败。2011年根据公司整体战略中对销售管理中心进行了机构调整，通过七个大区完成全国范围内的营销工作，此举对于各大区经理来讲既是机遇更是挑战，“计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察，通过各大区经理的管控，各省区经理按照年初制定的营销计划努力完成既定任务，使整体销售数据较上一年度有了较大的提升。 根据2011年销售管理中心实际工作情况，对2012年工作做出初期的年度工作计划。在进入2012年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。销售工作将面临市场整合、客户整合、产品结构整合的过渡期，销售结构、销售思路和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。从销售工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观上工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的提升幅度降低；而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额硬性指标。 一、现金回款任务 初步建议2012年现金回款任务定为**亿元：我公司经过08、09、10年连续三年的销售翻番，销售回款量由08年的****万上升到11年的近***亿元，销售提升了10倍、客户量提升了4倍，销售的大幅增长同时也造成了客户质量的参差不齐、市场基础不稳定，2012年度工作重点应放在市场整合、巩固基础上，剔除质量差的客户，扶持加盟、专卖、质量较好的客户，进一步巩固市场基础。在这样的情况下不应再制定较高的回款任务，应在客户质量提高的基础上提升销售。 二、工作内容 2012年内销售管理中心的工作内容分为三大部分，即： 1、各月重点工作： ? 元月份：规划制定2012年度销售回款任务、考核方案、PK 方案，规划各大区、各省区任务调整及人员调整 ? 2月份：根据确定的调整计划进行各项调整 ? 4月份：根据第一季度销售情况进行销售思路、策略的第 一期调整，并根据实际情况制定5、6月份的促销计划 ? 6月份：盘点上半年销售情况，对下半年各项工作进行调 整 ? 7月份：综合上半年销售情况对人员、指标进行调整 ? 10月份：根据第三季度销售情况进行销售思路、策略的调 整，并根据实际情况制定年底的促销计划 ? 12月份：对全年工作进行总结，发现问题解决问题 2、销售管理中心各项工作的规范化。这是今后发展的基础，也是 涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它 主要包括： ? 人力资源管理基础工作：分为人员管理、素质提升。 ? 大区销售管理中心的建立和各项基础管理工作的调整 ? 销售管理工作程序的规范 ? 经销商的规范和调整 3、强化销售工作信息化管理。借助公司ERP系统正式上线，实现 销售系统信息化管理，通过ERP进销存系统规范市场销售、客 户配货，同时为生产、采购等部门提供各地域畅销信息。 三、 2012年销售工作面临的几个主要问题： 1、库存产品结构的不合理和过大的地区款式差造成的备货、库存、生 产等方面的问题。 2、销售人员对各项相关政策的理解和执行能力的欠缺。 3、市场销售费用增长 4、人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。工 作调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。 四、2012年度的机构职能及调整建议： 1、将总部销售管理中心职能界定为销售管理、控制方面，通过郑州、 深圳、哈尔滨、北京及未来的西安、成都、上海等地区销售管理中 心完成区域内销售和市场控制。总部只负责向地区管理中心供货和指导。对地区销售管理中心实施计划、监督、控制职能。 2、市场车辆配属给各地区管理中心，为各中心配置人员，做到人歇车 不歇。车辆出差后，在家的销售人员备货，车辆返差第二班人员马上出差，这样每辆车每个月能增加6天出差时间，一年等于增加了72天的销售时间，整个公司现有的26台车就增加了1872天的销售时间。同时，车辆一直在运转，人员休假乘火车回家，车辆不用长途回总部，又节省了大笔的道路费用和油耗。 3、体现市场部职能，配合各地区销售管理中心进行市场维护和控制。 4、由地区管理中心完成对现有客户进行改造，改变目前客户质量现状， 将市场拓展和维护工作精细化。 地区销售管理中心在总部指导下，对所辖区域按重要程度进行分步整合和深度挖掘，市场整合的基础工作