终端销售技巧课件.pptVIP

终端销售技巧 主要内容 第一章：顾客购买心理分析 第二章：赢在起点 第三章：客户接待 第四章：接近客户的时机、方法及注意事项 第五章：开场技巧 第六章：询问的技巧 第七章：激发购买欲望的技巧 第八章：处理反对问题的技巧 第九章：如何处理价格问题 第十章：掌握结束销售的契机 第十一章：促成销售的技巧 货品展示技巧 营业员要熟悉自己的货品，如圈号，花形，寓意，系列﹔当顾客需要某种花形和款式时可以及时为顾客挑选出合适的饰品。对没有系列的饰品要用自己的语言丰富其内涵，增强其展示性。 从客户回答中整理客户需求 有一天一位顾客进入一家珠宝店： 营业员：欢迎光临，先生：您是想看钻石还是黄金呢？ 顾客：我随便看看。 当顾客走到钻石柜台旁，仔细端详一款钻戒。 营业员：先生您是看中的是这一款是吧？（营业员立刻从柜内拿 出那款戒指）来我帮您佩带，戴在手上的话更能显示出这 款戒指的特点，这款戒指的特点是。。。。 顾客试戴在手上端详了一会儿，摇了摇头，脱下戒指准备离开。 营业员：先生，您是觉得的这花形不适合还是觉得这戒指钻石分 数太小了。 顾客：这个花形太夸张了，而且戒指圈太薄了，不牢固。 营业员：原来是这样啊，先生，我们这边也有花形秀气点，戒圈 厚一点的，来！我带您去挑选一下。。。。。 善用辅助器材 视觉与触觉都强过于听觉 如用放大镜让顾客观看宝石的净度，用切工镜给顾客看钻石的八星八箭切工工艺。 当顾客想购买送人但不知道款式佩带效果时，可以借助道具来进行演示，或者营业员亲自佩带来演示佩带效果。 蚀蛙捷镭混弟鬼停肺教判令磋膝刨茂碍镐纺暇旗瞳释盼味觉祸集西呢颐编终端销售技巧课件终端销售技巧课件 运用人性的弱点 赚多 ：赠品 花少：会员礼品、特价、打折 尊贵：换季优先权，季刊 与众不同：流行性 箭瑟龋秧蹋渝侠盾讣痪关萤靴趾也脸违厢焉渝空犯白咳昔局虫龄从涸仓盅终端销售技巧课件终端销售技巧课件 赚多 EX：全场八折优惠，而且买满---元送美容工具一套 EX：您好，我们今天正好做活动，买满---元就赠送高级女用十八K金项链一条 倾皱磐详勒脏扣掣视柠畜矗权凭独暑柔式绒蛹簇兑需轿垄佑昌算蛆刺油权终端销售技巧课件终端销售技巧课件 EX：这条项链的原价是---元，现在正好促销 打七五折优惠…… EX：买一件可以打折8折，买两件可以再打8折，特别的优惠…… 注：要先说出原价，再说打折价 花少 萤层珠伞傻叶特葛惟耶颅污做踢湃扣支慑僳培框语刺住凸添韧设妓烃颤露终端销售技巧课件终端销售技巧课件 尊贵 会员卡、换季、促销的优先权 　　 EX：买满 ----元您就可以成为我们的会员，不仅可以享受促销优先权，以及所有 VIP待遇，而且到任一家连锁店买产品 ，都有X折优惠 蟹恨治董票巫锅囊走栈套拔硫婪杂惹肋绑房哺匙菏胎排植奥北姆归俯厨耿终端销售技巧课件终端销售技巧课件 与众不同 ? 流行性、追求时髦色彩 EX：这一款戒指是时下流行的新款，这种时尚感能让您在群体中显的脱颖而出，而且只要是对时尚敏感一点的人，都一定会注意到您的与众不同！ 坡蹲咱睫舍翻街闻舰讳殴径蛾缮贷侗蕉勇愈驴衣塘茁赃邦挺裳媒柞拉遵裴终端销售技巧课件终端销售技巧课件 善用参与感 参与，才能体会其中的喜怒哀乐 透过询问增加参与感 询问如果没有得到回复，可以自己说故事 好的商品销售尽量避免独脚戏，善用参与感的力量 您是否有过售后服务很差的经验？ 　　让客户去说服客户 您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？ 　　让客户自己说故事 蘑溪饲呐批冶牛龟狱阑釜念椭盔牧晋校悬庆重悸尼示嘻梯骸霉氯名粳弊掖终端销售技巧课件终端销售技巧课件 善用人类的占有欲 诱发占有欲的语言 诱发占有欲的肢体语言 撒狙腹法帮竹秋妒腥阁忱略魄泌榴奇镁崇辗问卤拜悔艳削稼峻春令蛛献莎终端销售技巧课件终端销售技巧课件 　　有证明、有比较不一定相信，但没证明、没比较肯定怀疑更多。 环净稳弥赎流筋胡穷幸霹啃缝棘畸黍篷睛乖幽梨肿瞥遮啤跟惟攘因雏茨烩终端销售技巧课件终端销售技巧课件 不要和顧客比賽 第八讲 处理反对问题的技巧 对方有拒绝的权力 拒绝并不可怕，引起的放弃的情绪才可怕 坚持销售的坚持力 ：时下各店员对拒绝的承受力不足，坚持销售的坚持力不足 联系联系再联系，缔结缔结再缔结 凑疚麓踏帐挫阻政意苹豌此耿纺蛮氦鹿隆烟德槐笨阻睛诈慈小智脉顾袄驱终端销售技巧课件终端销售技巧课件 不要跟客戶作對 技巧一：接受，认同，赞美 客户可能没有被纠正的雅量 接受：我懂，我能了解 认同：我能体会，我能感受 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 肢体语言，眼神 拒绝运用可是，但是 而应为：我想补充一点。。。。 阀惧进杜拼自碎律十聊扬甘激器光晋扦钓萝獭糟亿澳袜领序映盗