读书心得--推销嗞嗞声.pptVIP

你有驱动力吗？ 内驱力： 一种动力或欲望——这种动力或欲望使你处于最佳状态地发挥你的潜能、去过好的生活、去服务别人。 外驱力： 外部激励者（成为） 认 可 寿险行业所需的五种技术能力 了解你必须推销的东西 了解准客户的欲望和需要 知道包括自制能力在内的高效率的推销模式 相信你身处的行业和你的公司 具备一种与人交往的真诚愿望 当你拜访准客户时，他们最有可能问他们自已哪四个问题？ 我喜欢这个人吗？他（她）会和我一见如故吗？ 这个人了解他（她）所从事的生意吗？我能从他那里获得一些有用的东西吗？ 我对这个人有一种信任感吗？这是一位诚实的专业推销员吗？ 这个人从我的角度看问题吗？能给我一个诚实的解决方案吗？ 客户为什么会向你购买保险？ 友 谊 对产品有很好的了解（利益） 客户对推销员有信心 使客户理解这个产品的能力 非高压的接近方法和良好的服务 如何说话？ 你说出的内容 你说的方式 说话的6条原则 清楚地说话 以交谈的方式谈话 诚挚地谈 热烈地谈 你的停顿应该具有标点符号的功能 避免“词语胡须” 推销流程的六个阶段 引起注意 产生兴趣 激发欲望 对比选择 购买决定 建立信誉 成功推销流程的三大规则 确定没有人认为你是在推销什么东西 在准客户向你购买之前，他们必须信任你 找到热键，然后按下它； 注意几点 以一种非正式的和温和的方式来进行你的推介 你说的每一件事情都与你的顾客的具体利益有关 将准客户注意力集中到你的产品或服务上的6个技巧是什么？ 即刻强调一个利益点 以提问开头 用一个不同寻常或令人惊愕的“开瓶器” 说一段有趣的、相关的轶事 用演示开头 新闻和销售建议 推销的黄金原则和 白金原则是什么？ 黄金原则： 《圣经》用你希望别人如何对待你的方式对待别人 白金原则： 用别人希望被对待的方式对待他们 更聪明的推销的28种办法 1、向现有顾客再推销 2、多认识人 3、留下良好的第一印象 4、定下约会 5、清楚说出你的真实身份和目的 6、亲身接近 7、心目中有一个适合准客户需要的想法 8、和准客户建立起融洽关系 9、在你自己的办公室进行面谈 10、如果你的产品是供一个家庭使用，那么，邀请夫妻双方或父 母双方共同参加面谈 11、不要担心准客户关于请第三者参加销售面谈的要求 12、不要躲开竞争 13、在需要的基础上推销 14、强调品质 更聪明的推销的28种办法 15、保持客观 16、提供几个不同选择 17、推荐一种具体产品 18、确保准客户相信你推荐的产品或服务是足够好的 19、提供足够的、正确的信息 20、讨论杂项 21、在讨论成本时，要全面而且主动 22、避免使用术语 23、教育准客户 24、有耐心 25、让顾客感受到他们将得到物有所值的东西 26、提供服务 27、成为他人青睐的销售代表 28、成为一名高品质的专业推销员 推销老手的10个职业生涯陷阱 为了追求大生意，抛弃了你的客户基础或终止你的客户培养工作 不再追寻完整的事实 错认为忙碌就是高生产力 未能维持客户联系 避开明显的销售 推销老手的10个职业生涯陷阱 未请助手分担工作 放弃一个规律化的工作安排或者一个规律化的时间运用方式 未能发展有影响力的中心人物 未能继续学习 中断对客户基础所进行的年度数量与质量的评估 消费动机之识别 基本动机 选择动机 光顾地点动机 消费动机之识别 利润和节俭 安全和保护 轻松和方便 骄傲和声望 性和浪漫 爱和关怀 冒险和激动 表现和耐久 拜访抵触类型、行为和治疗 拜访抵触类型、行为和治疗 列出常见的恐惧的7种类型 看上去愚蠢 拒绝 被“发现” 做出错误的决定 失败 太成功 出错 行为修正的4个关键步骤 D 发现 E 教育 A 活动 R 增强 客户最喜欢的性格特点有哪4种 亲和力 有力 热情 坚持 经 营 学 院 主 任 晋 升 培 训 BUSINESS UNIVERSITY 不推销牛排 推销嗞嗞声 一、推销哲学 二、推销理念 三、击败萧条 四、达到更高层的水准 威胁脱敏法 黄点技巧 害怕群体推介 舞台恐惧者 思路扼杀法 恐惧倒置法 认为探寻有失身份 超专业者 思路扼杀法 恐惧倒置法 过度分析，缺乏行动 过分准备者 威胁脱敏法 不愿做社交冒险 前途悲观者 最佳校正技巧 “标志性”行为 拜访抵触类型 负面形象投射法 思路重置法 不愿把商业和家庭混在一起，怕被人视为贪婪 感情束缚者 引见反感者 自我身份过敏者 电话恐惧者 隔离主义者 拜访抵触类型 感情上觉得向现在的顾客和熟人要名单很不舒服 只是害怕有钱