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一、什么是团购 团购，又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。 团购营销是以人际关系为基础的一种渠道运作 团购是启动核心消费意见领袖，带动市场消费的重要手段 团购综合起来分两种，一种叫个人团购；另一种叫大户团购 （个人理解） 二、团购渠道的重要性 传统渠道受到了三大挑战---体现团购渠道的重要性 一是同质化竞争，费用持续增加，终端投资回报率严重下降，部分经销商甚至不堪重负，撤出终端； 二是终端碎片化，核心酒店、商超要么被分割垄断，要么就恶性竞争，没有任何一家厂家和经销商真正能掌控核心终端的话语权，终端投入的边际效益急剧下降； 　三是消费者理性回归，对终端的高利润空间、强行推销等手段已经了解，并产生了巨大的抗拒心理。 　这三大挑战力催生新渠道崛起，新兴渠道不仅悄然分割着传统渠道的份额，而且对白酒市场竞争模式产生了巨大的冲击。团购（宴席）直销模式，减少了中间环节，节约中间成本，直面目标群体，加强了消费者的沟通。对于新品牌的培育和传统品牌的提升起到了巨大的作用。 四、优秀团购人员的选择 Ａ、发展已退休的核心政治领导成为我们的兼职人员或品牌顾问，利用其当时在职的余热，寻找潜在客户，拓展团购 B、挖掘或发展核心在职领导的家属成为我们的兼职人员或顾问，利用其家属在职权利，拓展团购 Ｃ、发展各大酒店优秀营销部经理成为我们的兼职团购人员，利用手中所掌握的订餐资源顺推式销售 Ｄ、从同业中吸引优秀人才 E、招聘28岁—35岁之间有学历、有社会阅历、沟通能力好而家庭压力大或有远大梦想的人 五、目标消费群体的确定 1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主 任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。 六、集团消费公关对象 　 1、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员； 　 2、节假日单位常组织聚餐的人员和单位； 3、常用酒发放福利的单位和人员； 4、把酒当作礼品送给客户或季节对分管部门送礼的企业单位； 5、常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购 公司等（婚宴用酒）。 七、如何寻找目标客户 搜集自己身边熟人、亲人、朋友、会员、等所认识的政治、名流客户群 利用经销商长期购买的客户群寻找 品鉴会挖掘寻找（金子塔模式寻找） 发展有效品牌顾问，利用其人脉寻找 发展兼职大客户经理（酒店公关经理、领导亲属等）寻找 信息寻找（利用通讯录针对领导层信息，信息内容要有驱动力而神秘性） 八、客户消费来源分析 客户（个人或单位）购买经费来源分析 客户（个人或单位）购买产品消费分析 客户身份分析，具体定位 团购人员能做到以上几点分析，更有效开发长期合作客户 九、目标客户维护 利用公司资源维护 周末、节假日信息维护（祝福、搞笑、幽默、资讯等内容，记住署名一定要明确身份） 记住目标客户及客户家人（孩子、妻子、父母）生日，礼物或信息祝福维护 关心维护 十、客户信息管理 客户电话管理，爱好、生日、背景、家属情况等 购买记录管理（购买时间、品项、数量等） 祝：各位同事工作愉快！今年多 赚钞票。 谢谢大家！ * 三、团购的驱动力 利益链驱动： A、商家把传统渠道营销费用转化成团购人员（专职或兼职） 高额提成； B、针对大宗采购单位或系统采购者回扣； 品质和价格驱动： 品质保证，价格与传统渠道相比较有优 势，容易让客户接受； 成就驱动： A、这个平台会让优秀的团购人员获取到很多政治领导、社会名流等人脉资源，为自己将来发展也是一大成就； B、与知名品牌合作的成就，消费