销售心理学讲述.ppt

销售精英要注意的三字 要了解销售更深一层的心理概念，一定要记住这三个字：第一个是惑，第二个是业，第三是苦。 惑就是迷惑，不清晰。我们一生当中，总会被迷惑住，有人可能被异性迷惑，有人可能被金钱迷惑，有人可能被一个语言迷惑。 中国人还有一个是特点也是从嘴来的，业从嘴来，造成口业，心理学叫口业，换句话说就是业障，就是你越说别人不好，你的那个业障就越多，你建立的瓶颈就越多。所以大家一定记住，不要老说别人不好。 苦实际上是人生的真实，在所有的教派里边都谈到受苦这个概念，人生是苦海无边，所以人一定要把各种各样的苦想透，不要抱怨，这是老天给你的，磨练你的。所以要有苦尽甘来的心态，要想着你今天所受的苦是为了以后的甜。这样想才能把销售工作做好。 销售工作的轮回 LOGO 悟到 知道了以后，往往又上一台阶，这就叫悟到了，悟到了做到了戒、定、慧，避免贪、嗔、痴、惑、业、苦等等这些东西。 冒险 作为一个销售工作者，只要一忙就要冒险。所以任何人做任何事都一样，只要忙了就开始冒险，冒身体的险，冒心理的险，总而言之，要去冒险 内化 整合之后再往上上一个台阶，到达了你的销售顶点。这就是彻彻底底的在你的客户群体内把你给内化，达到了客户真离不开你，真想着你，什么事想得比你还周到，想得比你还好，替你想很多问题的境地，这就叫内化。 ? 案例： 我们大家都打过羽毛球或高尔夫球，网球也一样，在初学的时候，学得特别快，原因是好奇，一好奇就好打，好奇完了，以后知道了，知道以后慢慢悟到了，可就在这个时候你会发现你的技术急速下降，突然间打不好了，混乱了。混乱后要冒险，重新来，冒险一定产生兴趣，产生好奇，在冒险的时候，就要跟教练打，教练球接不着，就打你脸上了。因你好奇、刺激，没准又打好了。而这个东西是反反复复的。人的生活如同于我们的销售，它是翻翻复复、调来调去的，最后才能达到整合和内化。 联想公司做过一次1：50的重要性的培训。联想有一个干部，是女孩子。她生孩子之前特努力，工作简直没白天没黑夜的，生完孩子每天有一小时喂奶的时间，她就总弄一个半小时，有时候两个小时不来，有时候还不来了。杨元庆很着急，提醒她注意一点。最后哺乳期都过了，她还是那样，一会儿起晚了，一会儿是因为孩子的事情，等等，事很多。杨元庆把她叫来，让她把为什么迟到的原因写出50条来。她写的第一条是因为我不重视。写了10来个原因后她写不下去了，说自己写不下去了，爱怎么着就怎么着。杨元庆让她当天必须挖出50条。她越写越生气，到了49条，她最后一条写了一句：如果你们把打卡去掉，我从此不迟到，后边还写了个爱谁谁。杨元庆一看到她写的东西之后，才知道最重要的一条是第50条，为什么公司这么多人迟到，原因是因为打卡把他给卡住了。其实有很多优秀的人，他们不用早晨非要按照打卡时间进来。作为中高层管理干部，她已经把工作全盘都已经弄好了，不用非让她八小时在公司，这没什么意义。自从这个女孩写了迟到原因之后，第二天公司就把这个规定取消了，而规定：一般在没有第一时间出外有任务的情况下，早晨八点半至九点半上班时间这一个小时之内，可以吃点东西，可以做自己的事情。等等。没想到这一条弄完之后，从那以后，公司再也没有迟到的现象。所以，深挖才能挖掘到最重要的环节。 ? 禅的妙悟 案例： 中国有一个很有名的老禅师，这老禅师本身是个博士，非常之了不得，文学哲学什么都懂。我有一次到他的禅室去，发现这个老禅师晚上八点多钟了，他还看书。我轻轻进去说：禅师，天黑了。他才分辨出是天黑了，这就是他的悟性，他没有分别，一不小心就看到黑天，看到多黑，他都没有觉得黑。可是当有人一跟他说天黑了，他此时此刻就出现了分别，有黑白分别。 建立销售职能 ?一个销售人员，他的销售职能是什么？ ?他真正的销售能量、销售职能、心智模式是怎么建立起来的？ 一、积极的心态 二、永远是自己成为最讨人喜欢的人 三、拥有健康的身体 四、策划 五、讲故事 六、组织 积极的心态 每天早上振奋自己的积极精神 一个打扮得花枝招展的女孩刚一出门就遇到一个洒水车，水洒到她身上去了，那肯定就是一体两面。第一面她可能说：干吗，你找死呀你！她就开始骂这个洒水车。其实洒水车已经开过去了，司机一点儿都听不见她在说什么，可由此消极层面就建立起来了。明明每天进公司用手推门，今天却用脚踢门，踢到门以后，正好碰到总经理的秘书给总经理端咖啡，这一踢把她的咖啡洒掉了，秘书就冲她发火，而她又不敢跟秘书发火，只能找公司最低层的员工发火，员工又不敢跟她发火，因为她是老销售人员，有业绩。那员工只能冲看门的大爷发火，老大爷不敢冲他发火，只能回家去跟老大妈发火，老大妈也不敢冲老大爷发火，就打儿子，儿子正好养条狗，他就打狗，狗不能咬主人，就出去咬人。这一连串带来都是负面的事情，都因洒水车而起。 笑 呐喊 一个优秀的销售人员