主管应具备的条件PPT.pptVIP

一、主管应具备的条件 观念正确，思想积极乐观 具有良好的专业形象 具有发现人才的慧眼，培养人才的意愿 贯彻，执行公司制度能力 注重团队精神、民主 计划工作，工作计划的执行力 关爱、辅导业务员的心境、能力 …… （可以请学员补充） 二、主管的角色 业务员心目中的主管 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7 8、 …… 5分钟填表格 3分钟代表报告，海报纸或空白投影片， 讲师总结归纳 三、业务员心中的主管 1、值得信赖 2、为人谦和 3、处事公正 4、效忠公司 5、生活严谨 6、乐于助人 7、知识丰富 8、知过能改 9、健康活力 10、计划、执行 与NO.2对比，提问：你做到了吗？ 四、业务员喜欢主管之处 我与主管建立友谊 主管教导新的推销方法及技巧 训练课程内容精辟 为实现最好业绩，主管给予相当程度的肯定 归属感及合作关系 营业部的报表上，登载我的工作进展 主管的辅导使我们有所获益 从训练课程中获得启示 给予下属具体可行的建议 五、业务员不喜欢主管之处 业务员流动率高 主管没有做个别市场训练 成为老业务员后，主管极少辅导 训练不够 主管不管实际的成绩，经常责求更多的业绩 主管很少利用时间处理业务员问题 增员面谈时，对工作性质与内容误导 六、主管的七项职责 业务员的甄选 业务员的训练 业务人员的表现督导及目标设定 指导现有的业务人员 行销协助及支援 管理人才的发掘及培养 经营管理 七、经营管理理念 主管应时常提醒自己： 1、我的营业部是否在赚钱？ 2、我的营业剖否在赚取最大的利润？ （简单概念介绍） 八、经营管理原则 检视营业组的经营成本 发现收入，利润的获利事实 核算必要的支出 促成有利润的业绩 发掘有绩效的业务员 进行有绩效的活动 （讨论部分项目） 寿险事业与基本法 事业规划的四个步骤： 自我诊断与评估 了解未来的工作及职责，判断自己对未来工作的适应性预测 明确工作目标，如何达成 确定工作方向，强化改进不足之处 主任的前程规划 工作目标——主任的职责 薪酬目标——主任的待遇及福利 发展目标——晋级考核 竞赛目标——各级竞赛方案 业务主任的待遇与福利 待遇： 初年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金 管理津贴 组育成津贴 增员奖金 年终奖金 福利： 团体人身意外伤害保险 团体人身保险 团体住院医疗保险 养老公积金 业务主任的晋级考核 业务主任于最近一季考核期达到下列条件，自次委起晋级为高级业务主任： 1、任职业务主任满一季考核期 2、本组月平均FYC_____元 3、个人月平均FYC_____元 4、直辖人员_______名，其中含正式业务员以上人员__________名 5、直接育成营业组_______ 组 6、通过晋级培训 7、通过晋级考试及综合考评 业务主任的维持条件 业务主任于最近一季考核期末达到 下列条件，自次季起降起为资深业务员 1、本组月平均FYC__________元 2、直辖人员________________元 3、个人月平均FYC__________元 如于最近一季考核期个人月平均FYC达到 ____________元以上时，可自次季起转任 为展业主任。 事业比较 业务员工作 客户开发 需求分析 推销及促成 行政事务 计划及目标规划 与人相处 差异之一： 目标设定 关心自己个人的表现 差异之二： 增员 不断开发新的客源 辅导概论 辅导的定义 辅导的目的 辅导的意义 辅导的原则 辅导的定义、目的 定义： 辅助督导组员高效运作，并帮其快速成功 目的： 帮助业务员尽快成功 协助业务员高效运作 培养可持续发展的业务员 建立、巩固并发展寿险事业 复制成功经验 创造更高的经营效益 有效辅导的原则 了解你（主管）自己——知识、意愿、技巧、习惯（KASH） 了解你的业务员（KASH） 要以业务员的专业知识为基础 主任能协助业务员状改善 诊断问题依据客观事实而非主观见解 提出建议时，要使用明确而非建设性的词句 确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断 与业务员建立共同目标 主管每日工作重点 增员、选才、训练、激励辅导与活动管理、会报管理、陪同展业、个人业务拓展 新人的辅导 新人的心理建设及目标 新人陷入低潮原因 新人陷入低潮的征兆 辅导的方法 新人陷入“活动低潮”的征兆 开始对推销工作害怕 原有的积极热诚逐渐冷淡 工作活动习惯改变 内部人际关系变坏 业绩不如从前，士气低落工作日志不完整、不正确 与业务主管接触次数减少 滞留在办公室的时间变长 市场业务活动量减少，能力衰退 开始挑剔公司处理保单的毛病 新人陷入低潮的原因 开始充满激情，实际推销受挫后失去信心 缘故断线，又不会培养新主顾 接触、促成方法不到位，工作不顺而悲观 养成坏习惯 业务无法赶上 主管关心不够 新人的心理建设 新人职前教育