宝洁运作成功经验汇总.pptVIP

宝洁的成功经验分享 销售系统的成功 品牌建设的成功 渠道营销的成功 物流系统的成功 操作系统的成功 企业文化的成功 销售系统的成功 分销商渠道-MacII销售模式 销售执行：四项基本原则 经销商全面管理：渗透到分销商运作的各个层面 价格与贸易条款：150件、600件、1000件不同价格 费用支持：CSF、BDF、QED费用的严格管控 联合生意计划：年度清晰的目标设置 销售系统的成功 直供KA渠道 完全独立的直供KA渠道销售组织：从总部到门店 培训式的KA渠道管理方法：品类管理 四项基本原则的完美贯彻：门店维护 结合卖场特点的促销方式：灵活的促销活动 促销策略服务于实现中长期目标：卖场及宝洁 品牌建设的成功 广泛的媒体支持：促使品牌强大的拉力 包装转换及产品升级：防止产品老化，减少假货冲击 完备的消费者调查：了解消费者的现实需求 培养教育消费者：从娃娃抓起 渠道营销的成功 依据产品品类设置渠道促销组织 大量的促销包装及种类繁多的促销活动 适合不同渠道及客户的促销产品 丰富多样的助销工具 物流系统的成功 8个RDC的设置确保第一时间供货到客户 各RDC设置物流经理及时了解客户的需求 采用汽运方式，直接运送到客户指定仓库 视客户距离RDC的远近，有标准的到货时间 不定期的客户需求及物流服务满意度调查 保障系统的成功 通过DMS系统保障完美的分销商数据对接 产品的流向、价格、促销 覆盖的网点、分销的SKU、销售代表的业绩 分销商的应收款结构、库存结构、投资回报水平 通过网上订单系统客户第一时间了解订单满足状况 通过网上客户平台客户第一时间明确促销配额及促销产品库存 企业文化的成功 是一个关注生意实现过程的公司 销售人员的考评依据过程而非生意的结果 是一个强调完美执行的公司 新品上市的统一时间 是一个侧重调查研究的公司 MacII销售模式06年东莞测试一年 是一个善于学习改进的公司 07年学习立白限定分销商出货价格及QED费用支持 是一个始终贯彻与客户双赢理念的公司 帮助客户共同发展生意，不断提高对客户的服务水平 综述 宝洁的成功是制度的成功，是系统的成功 不同的发展阶段，适用于不同的策略 和黄白猫应依据自身的需求及条件设置合理策略 * * * *