马凤武-销售精英训练营-中华讲师网.pptVIP

沟通策略 半明确型客户 三阶沟通法 事实阐述 问题关注 观点导入：目的是把你的观点变成客户未来解决问题的办法，即选择标准 案例:小伙子给父母买手表 策略：讲理念，建标准 第三章 影响成交的关键 沟通策略 完全明确型客户 是：加强—产品呈现（价值塑造） 否：标准重组--为什么？ 说服、影响 策略：问标准，讲产品 第三章 紧扣需求 塑造价值：让客户动起来…. 导向利益 关键买点 客户参与 讲案例 需求推动我们找，价值拉动顾客去买！ 讲产品塑造价值，不要停留在产品优势上，要讲结果并进行画面加场景的感觉描述！ 第三章 销售法则--FABE法则 目录 三、FABE法则应用实例解析 一、FABE法则定义 四、FABE法则应用关键 二、FABE法则的解析和使用 你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？ 销售法则 销售法则 　 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 　　客户心中的5个问题： 　　 销售法则 　　　 ①：“我为什么要听你讲？” 　　——销售人员一开始就要吸引住客户。 　　②：“这是什么？” 　　——应该从产品特征方面进行解释。 　　③：“那又怎么样？” 　 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 　　④：“对我有什么好处？” 　　——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 　　⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” 　　——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 　　你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心 销售法则 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 F：特征 （Feature） A：优势 （ Advantage ） B：利益 （ Benefit ） E：演示 （ Evidence） FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。 销售法则 FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 1、定义 2、 内容 销售法则 2.1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？” 销售法则 2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？” 销售法则 2.3、利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 猫、钱、鱼的故事 给你们讲个小故事…… 销售法则 猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature) .? 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用(Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了. 话刚说完, 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序 销售法则 2.4、演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 　　证据，是有形的，可见、可信；