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Lenovo Confidential 一、05财年经营客户工作回顾 1、05财年渠道管理思路由“服务好客户”转变为“服务好客户，经营好客户” 处理好服务好客户和经营好客户的关系 二、FY06规划介绍-----服务渠道经营客户的策略 06财年继续执行 “服务好客户，经营好客户”的渠道管理思路 SP产品设计举措： 继续深挖维修维护类服务产品,突出笔记本产品线 举措1： 加强05年明星产品的持续竞争力，根据市场需求进行相应微调； 举措2： 重点加强笔记本服务产品设计，在06年暑促前推出笔记本3年整机延保零售产品； 举措3： 推出专为某大区或战区设计的服务产品，以硬捆或软捆方式进行销售（如现已启动的山东分区全省笔记本保修期内上门服务项目）。 举措4：根据备件销售业务的发展情况，适时推出针对前兼容机客户的服务产品，与备件销售业务形成互动； 大力拓展软件类服务产品 举措1： 推出针对扬天系列机型宽带安装调试产品； 举措2： 推出多种类型软件卡、计次卡，重新包装阳光365卡。 （eg.会员卡、打折卡） 举措3： 推出1年金牌电话服务。（借助400资源，向中小企业推广） 在fy05MA服务产品发布的基础上进一步开发协同销售的服务武器/工具，并建成标准化模块库 举措1：持续开发两款以上类似于投标现场“400电话竞争性测试”的服务武器； 举措2：深化协同销售的工具库和案例库，形成持续的亮点。 举措一：学习 成熟BU 经验，加强产品管理---三板斧 1: 细分产品 精确制导：根据业务细分确定主要产品和定位 2: 产品设计差异化 调整备件保修， 延长保修期（如硬盘，内存），发挥自身服务优势，实现服务溢价； 优化产品封装（如光驱，硬盘），统一产品包装形式，实现联想品牌溢价； 高值备件产品（CPU、主板）引入 ； --满足针对联想直接客户的非损、客户升级需求、被盗引发的备件需求， 根据客户和服务渠道的需求反馈，设计推出PC周边产品和选配件的系列产品； 3: 构建产品链管理制度 依托市场分析，建立销量预测模型，指导维修站进行销售预测； 依托平台，加强产品质量管理，严格把关产品的来料检验，控制故障率； 参与供应商管理和发展，落实产品引入/退出原则； 举措二：搭载备件平台, 优化后台运作 1: 拓展采购渠道，提高备件供应保障 借助备件中心平台，借力公司策采平台 （40%） 事业部转储（40%） 发展部分供应商，加强自行采购力度，加快产品供应（20%） 2: 加强与供应商的采购合作，降低采购成本 获得公司的采购价格，争取价格与策采一致； 整合采购需求，尽可能从锁定供应商处采购，提高采购批量、降低采购价格； 3: 协同产供销, 提升计划和交付能力 每月召开一次产供销例会，拟订下月采购计划； 加强锁定供应商管理，每季度安排一次沟通交流会； 4: 增加产品的运作弹性； 借助采购平台和电子商务系统,创建一条紧急供货通道，满足客户个性化需求； 梳理新品编码和系统识别规则—新采购和选入的配件实施统一编码和产品封装； 举措三：渠道分级管理，强化产品营销 1: 专注服务渠道 培养增值团队 2: 突破增量市场 提升服务渠道采购联想备件的份额---这个市场份额很大 ----提升支持力度，引导采购联想备件 经调查，目前服务站采购备件总量中， 联想和非联想的比例为50%:50%，通过市场运作和支持提高服务渠道采购联想备件的比例，将有很大的增量空间 大客户备件需求市场：尝试大客户备件直销，针对大客户经理和区域大客户服务人员的直销进行特殊价格支持，开拓新的市场。 3: 加强营销管理 商务支持（定单跟踪，风险控制，快速支持） 区域销售报表管理（区域销售，进销存信息，建立维修站的库存预测机制） 系统支持（返点库管理，SPM3备件销售模块的有效利用） 市场秩序管理， 再接再励，勇攀高峰！ 即时奖励（个人奖） 名称：紧密配合奖 入围条件：在联想开展的阶段性项目中积极配合区域营销经理，并且有突出表现者；由区域营销经理推荐，服务业务部审批产生 奖励名额：若干 奖励金额：RMB5000等值物品 名称：销售风范奖 入围条件：在增值团队建设，客户经营过程中有重大贡献，为增值服务业务创造精神财富，沉淀管理经验者；由区域营销经理推荐，服务业务部审批产生 奖励名额：若干 奖励金额：RMB5000等值物品 激励办法 评优激励 店面+分销 价格秩序控制 中收入中利润 瑞星 、江民 、阳光宝盒 杀毒产品 店面 技术含量低 低收入高利润 键鼠,光盘等产品 低值易耗 店面+直销 产品管理经验 高收入高利润 数码、无线系列产