市场营销学CH6组织市场购买行为.pptVIP

市场营销学 第六章 组织市场购买行为 本章我们将考察组织市场，组织购买的参与者、主要影响因素以及决策过程。 组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价和挑选的决策过程。 组织市场是指一切为了生产、出售、租赁或供应而购买产品和服务的组织所构成的市场。组织市场购买的目的不是为了自身消费，这是与消费者市场的根本区别。 第一节、组织市场的分类 组织市场通常可以从两个方面，即从顾客的角度和产品的角度进行分类。 （一）组织市场从顾客的角度分类 组织市场顾客大致可以分为三类：（1）企业，（2）政府组织，（3）机构。 其中，企业也可以分为三类：（1）用户，（2）原始设备制造商（OEMs），（3）经销商和分销商，而用户和原始设备制造商有时合称为生产者。 用户购买工业产品和服务目的是生产或提供其它产品和服务，并用于出售。他们所购买的产品和服务只用于生产和加工目的，并不转化成为其销售的产品和服务的一部分。比如汽车生产商购买的机器设备。 而原始设备制造商所购买的产品将会成为其制造并销售的产品的一部分。比如联想购买英特尔公司的CPU制造成个人电脑后销售给最终用户，这里，联想就是OEM。 经销商和分销商购买的产品也是用于转售，与OEMs所不同的是，前者并不改变（或基本不改变）所购买的产品的原始形式就用于出售。 需要注意的是，关于企业的这三种分类并不