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* * * * * 听的重要性 听 说 读 写 * * * * 需求分析的清单 * * * * * 需求分析及车辆介绍 流程培训 2014年 展厅顾问式销售流程图 开发潜在客户 准备 接待 需求分析 绕车介绍 试乘试驾 报价成交 交车 售后追踪 销售三要素 信心 1、个人 2、产品 3、公司 需求 1、显性（与金钱有直接关系，利润、省钱、保修） 2、隐性 （与金钱间接关系，骄傲、显赫、舒适、健康、运动、安全、保险、喜好、地位、忠诚、传统） 购买力 钱（评估预算） 目的：了解和分析顾客的购车需求；在需求层面上与顾客达成一致意见。 需求分析 冰山理论 潜在/感性的需求 显在/理性的需求 思考：什么是5W1H？ What? Where? When? Why? Who? How? 什么？购买什么品牌？ 哪里？在哪里用？ 时间？多会儿购买？ 为什么？有什么顾虑？ 谁？ 给谁买？ 多少？准备花多少钱？ 客户衣着：一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好； 客户姿态：一定程度上反映职务、职业、个性； 客户眼神：可传达购车意向、感兴趣点； 客户表情：可反映出客户的情绪和选购的迫切程度； 随行人员：其关系决定对购买需求的影响力 需求分析观察重点： 人际交流中信息表露程度 信息载体 语言 面部表情