顾客为什么要买你的手机.pdf

顾客为什么要买你的手机 顾客为什么要买你的手机呢？这是一个非常好的问题。也是所有做手机销售的 朋友都要问自己的。 产品的同质化、价格竞争的白炽化、促销竞争的雷同化，剩下的竞争策略可能 仅有人员销售技巧的竞争了吧？！ 事实上，不仅手机如此，其它商品又何尝不是这样的呢！我们说终端销售，最 终实现销售的是人，是一线销售人员啊！即使如今天如火如荼电商销售模式， 也同样是人在销售啊！ 所以，我们不得不承认，决定终端零售店铺手机销量的是人，是店铺营业人 员。而决定店铺营销人员销售结果的，是心态与销售技巧。 销售心态是销售人员的一种本身素质，是一种自我修炼。这正像一句话所讲 的，叫作：“江山易改，本性难移。”这是人的一种本性。比如有的店员服务 态度就是好，服从意识就是好。这是天性使然，是培训不出来的。 然而销售技巧则不同，它80%以上是要靠后天培养出来的。所以，我才会听到 “销售圣经”、“推销大王”之类经典著作的传承。是因为它就是销售前辈经 验的总结。它同时也证明了，任何一位店员，只要销售心态好，他的销售技巧 是可以通过后天培训出来的。 好了，明白了这一层道理之后。接下来我们就来了解顾客为什么要买你的手机 呢？这其实是一种销售技巧。懂得它的销售人员，就可以通过了解顾客为什么 会买手机，变被动销售为主动销售。 例如，你去追一个女孩子，如果你能知道她的内心世界。知道她在想什么？知 道她想要什么？是不是事情就变的简单了呢？ 我们销售手机也是同样的道理。我们与顾客之间的关系就像你在追一个女孩。 没有“成交”之前隔重山，“成交”之后才知道原来就是一层纸！ 而我们如何来捅破这层纸，打动顾客的内心。这就是要销售人员必须要了解顾 客为什么要买你的手机。给顾客一个不得不买的理由，销售也就成功了一半。 顾客在购买商品时，是因为商品的大、小、高、低、薄、厚、轻、重、长、 快、省……等因素才购买。 比如在我的调研中，当问到顾客为什么会买正在用的手机时，很多顾客是这样 回答的。 顾客A：就是因为它的屏幕比较大，所以就购买了。 顾客B：就是因为这款手机整体外观比较小巧。 顾客C：是因为它的像素比较高，拍摄的照片很清晰。 顾客D：是因为它的价格比较低，而性价比很高。 顾客E：是因为它比较超薄，可以很容易放在口袋里啊！ 顾客F：买它是因为手感比较厚重，不会像其它手机很轻，拿在手里没有感 觉。 顾客G：是因为它比较轻薄吧，夏天携带方便。 顾客H：是因为它的待机时间比较长吧。 顾客I：是因为它的开机、上网速度快。 顾客J：是因为这款手机比较省电耐用啊！ 顾客K：就是因为它的操作系统快而买的。 顾客L：就是因为它的品牌影响力而买的。 …… 我们相信，顾客买手机的理由列举出来，还会有很多。 我历经10 年时间，对手机的每一个参数与顾客的消费心理相结合分析。特别是 近年对智能手机的研究。得出顾客在购机时的销售心理密码。最终集结成为 《脱销-智能手机销售密码》一书。 所谓顾客购机时的销售心理密码，简言之就是顾客在购买一部手机时，是哪一 个主要因素影响顾客做出购机决定的。 当手机销售人员学习了这套心理密码之后，然后可以融入到手机销售技巧中， 以话术的形式表达出来。从而促成交易。 举个例子：比如一位顾客在试机过程中，始终对手机的待机时间比较敏感。所 以，我们在销售过程中，应该向顾客传达的是手机电池的续航能力，手机的省 电情况。这样最终才能说到顾客的心坎里。 每位销售人员掌握了这套销售密码之后。无论技术如何变迁，科技如何进步。 销售人员只要把握手机售机密码，销售“苹果1 代”与销售“苹果X 代”是同 样的道理。销售任何操作系统智能手机，只要掌握此套销售密码，均可100%快 速成交！ 这就是周鑫2012 最新力作脱销-智能手机销售密码的奥秘所在，它通过透析顾 客购机心理密码，让每位销售人员看后就知道顾客为什么要买手机？顾客要买 什么手机？然后运用一句话让顾客不得不买。最终它将成为一本让手机卖脱销 的销售界神书！ 周鑫，中国手机店培训第一人，中国手机店铺运营管理专家。使命：帮助3 万 家手机零售商提升销售业绩！远景：打造中国手机零售业培训第一品牌！周鑫 由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店 “剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管 理”知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务！十年来先后从事手机 销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行 培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。培训咨询：QQ： 100638835 07