5-以需求为导向的销售面谈的活学活用(2013年8月版).pptVIP

* 而百变不离其宗的是其基础理念： 寿险的意义与功用 五把金钥匙=寿险的五大功用 * 关键句 基础理念是根，核心逻辑是树干，而关键句则只是果实 * 在充分理解寿险意义与功用的基础上，针对不同的客户，运用核心逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮助客户解决担忧 以需求为导向的销售面谈的活学活用其实就是—— 客户群体1：单身贵族 * 群体普遍特征： 年龄：22-30岁 婚姻 ：未婚，家庭压力不大 责任：赡养父母 收入：大学毕业不久，收入不太高 消费：没有良好的储蓄习惯，容易成为“月光族” * ① ……你就是一个独立的个体 在这之前呢，你的衣食住行等包括你的学费都是谁来给你呢？ 你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔帐，把你从小到大花了多少钱，给你做个结算 父母有没有说你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我了，你要给我一个什么样的赡养标准？ 其实天下的父母都一样的，也许我们小的时候有一些要求，望子成龙、望女成凤，但是一旦走上工作岗位呢，就只有一个心愿：只要你过得好 ① 第1层逻辑：唤起爱心和责任心 * ② 无论我们有多大本领，有两件事无法预知，也无法掌控，那就是意外和大病 ③有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人这是一种怎样的痛苦且不说，但是父母20几年的辛勤培养就付之东流了 ④ 还有一种更加让人痛苦的事情，可能因为意外导致伤残或者大病 ⑤人活着还要产生费用，那这个费用将由