采购成本分析与议价谈判技巧课件.pptVIP

甘特图WBS结构分解图LRC线性责任图 甘特图 WBS结构分解图 BILL DANNY TOM AMANDA KATHY 质量 ▲ 成本 ? 交货期 ? 售后 服务 ? 线形责任图 ◆ KPI+BSC (1)KPI考核 Key performance indication (2)BSC平衡策略 Balance score card 认证 评估 判断其是否合格 淘汰 激活 五 谈判 谈 和 判 谈判的步骤： 1.谈判前 ?要深藏不露 ?提供书面协议 ?拟订协议 摸清对手底牌 2.谈判中 ?向对方施压 ?陷入僵局时，暂时搁置重要议题 ?分清主次，大局为重 进退有度 3.谈判后 ?记录每一个细节 ?当断则断 ?下最后通牒 微笑着离开 买方利益焦点 卖方利益焦点 价格高低 价格货币 交货期限 付款期限 产品质量 销售数量 运输方式 运输费用 近期利益 远期利益 谈判前景 双方关系 实际可获利益 名誉与声誉 掌握卖方真实的销售心理 目标 　 谈判项目 优先项 选择项 范围 我方 对方 最好 最差 目标 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 谈判准备表找出优劣