03-直营所长的职能与角色.pptVIP

课程目标 于课程结束时,学员应能: 了解直营所长的职能、角色以及所需要 的技能，找准直营所长的工作定位，达到直 营所长的标准 课程全貌 课程大纲 1、直营所长定义 2、直营所长任务框架 3、直营所长的职能 4、直营所长的角色 5、直营所长的技能 课程时间表 直营所长定义 负责经营和管理，有品牌经营价值的量 贩店、连锁店、便利店、封特通等辖区 客户（均由公司直接经营）；负责之直 营业代人均营业额25万元以上 直营所长的职能（二） 生意方面: 1. 业务基本工作 2. 建立客户公司产品经营规划 3. 管理客户生产力 4. 客户分析：业绩/成本/利益分析 (公司/通路/主要客戶) 直营所长的角色 直营所长的角色－任务型主管 业绩目标、实际达成和成长率－品项与口味；客户别；通路别；业代别 SKU数目标与实际达成；新品上架 陈列位置与占比，目标与实际达成 特殊陈列位置/数量与价格，目标与实际达成 销售回款与逾期帐款目标与实际达成 重点客户的年度合同和重大节日/周年庆促销谈判洽谈 直营所长的角色－内外部的协调者 直营所长的角色－评估者 销售评估： 评估销售量，以便安排生产 定期对整体和十大客户做销售评估，提升 销售量、销售额 损益评估： 对档期等促销做损益评估，找到销售对策 定期对整体和十大客户做损益评估，提升 销售利润 直营所长的角色－谈判者 直营所长的角色－规划者 菜单促销拟定、规划 临时促销规划针对竞争品牌或季节变化 重点客户生意回顾及后期发展规划 人员储备规划 直营所长的角色－辅导者 辅导部属 －协同拜访和事后检查 辅导客户 －站在对方的立场，辅导客户 一起找到生意成长方法；并 共同计划、执行 直营所长的角色－客户顾问 直营所长的角色－策略思考者 市场趋势、竞争品牌策略思考： 收集卖场和竞争品牌新品上架及促销资讯 整理卖场和竞争品牌 评估市场趋势、积极应对 直营所长的角色－创新者 打破常规，拓展销售： 用促销支持促使新产品提前上架 应该上架SKU全部到位 按照销售占比分期扩大陈列面 用大力度促销抢占免费特殊陈列位 不择手段抢占封闭通路 直营所长必备的技能： 一、职务专业的知识 二、目标管理-SMART原则 具体的 可计量的 切合实际的 可达成的 有时间性的 二、目标管理-目标金字塔 组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标 二、目标管理-目标管理项目 1、销售： 达成比 新开客户 铺货率 2、帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 收现比 三、沟通—沟通要点 三、沟通—沟通技巧 四、领导-领导的定义 四、领导--领导的技巧 五、教导-培育部属的方法 知人善任 熟悉工作 根据目前的工作绩效,以预测其潜力 现场工作辅导 其他有关培养部属的方法 五、教导--市场辅导步骤 说给他听 做给他看 说给我听 做给我看 对的结果应该给予适当回馈 六、改善技巧--5W1H法 六、改善技巧--创新思维 考试题 1、直营所长的职能是什么？ 2、直营所长的角色是什么？ Why ------ 为什么 What ------ 什么 Where ------ 何处 When ------ 何时 Who ------ 谁 How (How Much) 如何…(多少成本) 创新是跳跃式前进 创新是克服先入为主的观念 创新是打破传统的束缚 创新是勇于进取的体现 一题多解也是创新 * 方便群营业本部 直营所长的职能与角色 直营所长 的职能与角色 直营所长 流程/任务框架 2. 直营所长 的职能 3. 直营所长 的角色 4. 直营所长 的技能 组织发展 (架构/人力) 市场与通路策略与结构 K/A人員训练计划/职涯规划 业务基本动作与执行力 业务生产力 成果(铺货/店內陈列/价格 营运系统流程(R3) B2B (铺货/价格/off-take/库存/补货) 营管系统(价格促销/付款政策/定单/配送收款系统/财务会计流程/管理报表） 业绩/业务基本工作/成本) 通路(客戶)绩效评估系统 产品策略与客戶管理 通路的产品与价格毛利策略 TOP10客戶管理 (2