电话营销开场白--六个成功电销经典案例.pdfVIP

-- -- 电话营销开场白六个成功电销经典案例 入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第 入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第 入入读读哈哈佛佛大大学学要要过过三三关关：：第第一一关关，，学学习习成成绩绩要要达达标标；；第第二二关关，，身身体体素素质质、、道道德德素素质质要要达达标标；；第第 三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手 三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手 三三关关，，也也是是最最难难的的一一关关，，就就是是在在开开学学的的那那一一天天，，学学校校的的教教务务主主任任将将会会拿拿把把椅椅子子坐坐在在校校门门口口，，手手 里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊 里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊 里里端端杯杯茶茶或或者者拿拿张张报报纸纸，，对对想想进进入入校校门门的的新新生生提提出出最最后后一一个个问问题题：：““请请在在3300秒秒内内给给我我一一个个惊惊 喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。 喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。 喜喜！！””报报到到新新生生如如果果做做不不到到，，即即使使前前两两项项合合格格，，也也将将无无缘缘哈哈佛佛大大学学。。 “30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这 种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人 员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所 有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继 续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如 何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。 一、请求帮忙法 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下 您！或有件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话 销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我 们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬 佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了 我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您， 所以他让我今天务必给您电话 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍” 这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立 信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果： 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向 跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”， 它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行 动，从而引导对方采取同样行动的方法。 如: 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销 售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多 IT公司如戴尔、用友、 金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在 销售产品的时候有没有用到电话销售呢？…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使 用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企 业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起 对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易 找到的，具体参看以下案例。 如: 约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作 者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务