05年行销规划-推广-销管版480米家族.ppt

零五年春节礼品装操作手册 ---480米家族销管版 营运总处行企处商企部 米家族历年销售状况： 1569 1155 1095 1513 1160 1034 780 1575 1494 1469 1092 2054 业绩突破 刻不容缓 人员不足 销管协助 产品特色： * 米果类产品组合包 * 内容物组合丰富 * 包装精美亮丽 * 价格适中 ? 产品广告片及诉求： 家居篇：年节送礼样样都能忘，旺旺不能忘！ 门神篇：新年送旺喽！新年旺旺来！新年吃旺旺， 新的一年才会旺哦！ 财神篇：送礼送旺旺，礼旺意更旺！过年吃旺旺， 新的一年一定旺！ 老外篇：送礼送到朋友的心坎里！礼旺意更旺！ 唐先生篇：过年送旺旺，事业旺上旺！ 销管操作品项—米家族伴手包 品名 规格 集团出货价 客户最低 出货价 建议客户 出货价 建议终端 到达价 建议零售价 (元/包) 旺旺米家族伴手包 480g*10/箱 140.00 145.00 147.00 160.00 20.00 40元 20元 10元 25元 0元 15元 米家族 大家旺 黑皮包包乐 318g 250g 重量 G 1118g 918g 48元 希望形成的空间 基准线 占礼品市场70% 销售量 600g礼包 380g 产品的调整和完善 价格 （单位：元） 30元 680g礼包 28元 扩张方向 米家族伴手包空间的大幅增加 米家族伴手包05年春节的优势 1、产品策略的完善 米家族伴手包05年的优势 2、集团出货价保持不变 04年全国粮油的价格大幅的上涨，米果产品的原材料价格也有较大程度的上升，米 家族伴手包作为米果产品的组合包，仍维持原有的集团出货价格。 3、集团资源投入的增加 A、广告的大量增加，较04年增加59%，达到1000万。 B、在产品包装内新增加了娃娃图的贴纸。 C、造势资源的完善及新增（05年增加了特色喜气的灯笼） D、为客户制作了一本礼品装销售的指导手册——《05年礼品装客户销量突 破手册》 4、集团“破冰计划”的实施 A、市场盘价的稳定，客户的利益客户得到保证。 B、市场良性持续的发展 C、客户没有后顾之忧（独家合同规定在规定时间内可以退货） 销管主要工作内容 （一）销管主管内容 1、内部人员的区域分配，确定责任人，并协助总监制定区域目标。 2、指导销管进行客户的梳理，初步确定目标客户，督促及协助销管 进行意向征询。 3、确定客户后到客户处签定独家合同并追踪打款进度。 4、与客户签约时要求客户提供下游客户资料并说明后续的追踪事宜 5、在出货期间协助销管督促客户出货，并指导客户进行分销。 6、定期对客户进行电话沟通，随时了解销售及市场状况，及时处理 异常问题。 7、客户出货后定期了解客户库存，出现问题及时协调解决。 销管工作内容 （二）销管人员工作内容 1、通过客户资料表对责任区域的客户进行梳理，初步确定目标客户 2、对目标客户进行电话沟通，了解意向。 3、确定客户意向后报知主管，并追踪进度。 4、客户签定销售合同后在打款期间追踪打款进度。 5、客户出货后根据其提供的分销客户资料追踪分销进度，了解其销 售状况，对进度缓慢的客户进行沟通，并将最后了解的情况报知 主管 6、客户出货后定期了解客户库存，出现问题及时报知主管进行协调 解决。 销管工作中注意事项 1、必须对米家族的通路政策及破冰计划的内容充分理解，避免解说 不清，影响客户信心。 2、避免在客户繁忙期间述说，最佳时间为10：00-16：00。 3、避免开门见山，以客情服务的形式开始比较合适。 4、在客户述说或抱怨时不要打断客户的说话，避免与客户进行争论， 其实他说得多表示他还是有意向，关键在于要了解他想表达的意 思，并考虑是否能解决或怎么解决他会满意。 5、在了解客户意向后应及时追踪落实，避免出现意外。 6、销管主管和客户签约时应随身携带样品，便于客户看样 销管操作方案 1、目标客户 A、04年春节有操作过米家族伴手包的客户 B、曾经有操作过米家族伴手包的客户 C、04年有操作过别的礼品装的客户 D、有意向操作礼品装的集团现有客户 销管可以通过客户资料表对客户进行梳理，初步确定目标客户，通 过电话沟通时了解意向 2、电话沟通前的准备工作： （1）、客户的基本情况（姓名、以往的销售状况、是否 能做主等） （2）、给意向客户送发产品DM及政策DM（由总监协调