县级局如何做好精益营销.doc

---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- ---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- 县级局（营销部）如何做好精益营销□ 罗奕日期：2014年06月16日来源：东方烟草报　　实施精益管理是行业发展的必然要求，其本质是利用最小的资源投入创造最大的价值，实现效益最大化。精益营销作为精益管理的一个重要方面，是深挖市场潜力的有效手段。作为营销方案具体实施者的县级局（营销部），应以“全员服务、全员营销”为总抓手，通过强化基础工作，探索按需供货，打造标杆终端，加强考核激励，进一步推进精益营销。 强化基础工作 　　县级局（营销部）应以精益管理为主抓手打造服务品牌，紧密围绕需求预测、货源供应、信息采集的精益化，提升管理效能。 　　首先是控制过程，强化基础。制定“日通报、周分析、月对标”制度，每日通报订单成功率、终端信息上传率，每周分析紧俏品牌覆盖率、新品上柜率，每月对标考核预测准确率、客户满意度。针对部分客户营业时间短、订货需求弱、存款不及时而造成的订单成功率下降问题，每日下发《未订货客户通报自查表》，市场部、客户经理对2个以上空订单情况，要进行自查，进一步调整好工作状态，强化营销基础。 　　其次是科学评估，优化配置。人口流动、终端迁移、城乡基础设施建设等会导致营销计划制定分解与市场变化不相适应，对此县级局（营销部）可对营销计划进行分解，对辖区管理所线路进行市场评估，并分解到所、预测到月、调控到周，使目标有方向、进度有把握。根据市场容量、服务强度、户均销量，主动调整部分客户归属与订货日程。针对由于客户分布广、业态杂而导致的营销服务与市场管理脱节的问题，县级局（营销部）可按属地管理、资源对接的原则，将大型连锁超市外的娱乐服务、餐饮酒楼、中小超市划归服务点服务，着力解决区域不平衡、市场不平衡、服务不平衡的问题。 探索按需供货 　　按照国家局深入推进市场化取向改革要求，县级局（营销部）应尊重市场、规范运作、注重质量、整体推进，积极探索按需供货，不断满足市场需求。 　　全员培训，提高认识。应组织按需供货专题培训，围绕多维需求预测流程、信息采集流程和紧俏品牌供应规范，编制《按需供货关键词解读》，使客户经理了解按需供货的目的意义，从操作层面掌握流程标准。加大对零售客户的宣传引导力度，确保按需供货宣传到位、执行到位、落实到位。 　　梳理流程，规范运作。按照信息采集真实性、需求预测准确性、市场状态平衡性、经营行为规范性工作要求，编制下发《按需供货工作流程分解表》，梳理关键流程、关键节点、关键步骤，在区域全覆盖、市场全覆盖和客户全覆盖基础上，切实做到流程对接、标准对接、客户对接，使信息采集反映市场状态，多维预测反映市场需求，货源供应实现客户满意。 　　动态引领，整体推进。县级局（营销部）应认真落实“日通报、周分析、月对标”制度，进一步引领按需供货基础管理指标上正轨、出实效。每日监控客户经理、零售客户两层信息采集工作，督促客户经理关注辖区信息采集完整性、准确性，提醒终端客户及时上传信息；每周分析紧俏品牌供应覆盖率，确保循序渐进、规范供应；每月编制《按需供货需求预测分析》，从客户需求一个层级，总量和品牌两个维度，把握市场，研判需求。 打造标杆终端 　　终端建设的主要任务应是继续打造烟草市场营销架构，聚焦终端标杆客户，实现“小样本反映大市场”、“小样本带动大市场”。 　　确立目标，分批选点。以提高客户经营能力、发挥终端功能为引领，每名客户经理选取1~2名诚信规范、支持配合、经营稳定的终端客户，重点跟踪服务，将其打造成为辖区示范终端，以点带面，引领整体终端建设水平的提升。 　　立足宣传，优化服务。打造标杆终端的重点和难点，是如何实现其经营能力的提升。市场部、客户经理应立足管理、培训、服务，坚持客户经理每周一天“驻店式”服务，帮助标杆终端客户做到规范销售，订单匹配需求，库存结构合理，提高标杆终端客户的认同感、归属感、价值感。 　　推进网配，拓展功能。县级局（营销部）可在标杆终端客户中选取一定比例客户，开展网上配货。以宣传订货效率为着力点，通过线下客户经理“一对一”上门宣传，线上客户服务QQ群操作培训，使网配客户提高意识、熟练操作，切实做到当日扫码错误必改正、库存误差必修改、配货结果必核查，确立销售引导购进、存货控制成本、动销带动赢利的经营理念。通过客我互动、跟踪分析，逐步实现网配客户信息上传率100%、配货成