07--小交会--成交客户.ppt

3、会后跟进——定期联系 保持友谊 目的：1、持续保持联系，一步加深感情 2、反馈转介绍名单的跟进情况 流程：1、特定日期电话、短信联系 2、个人取得工作亮点时适时进行分享 3、适时将转介绍准客户跟进请求进行反馈，寻找帮助 内容： 杨红：王姐，恭喜您的那张保单已经正式通过公司核保。 王姐：哦，好的。 杨红：对了，王姐，我正要和您汇报一下上次您给介绍的二个客户，我都 亲自拜访了。小米说下个月在儿子生日前会考虑给儿子买一份教育了保险 ，大可说要和爱人再商量一下先了解了解，我把相关资料都留给他们了。 我想，让他们多了解保险、多了解泰康、多了解我的为人，这样对他们、 （续） 对您、对我都是一件好事，当然我也想麻烦您这两天抽空和他们联 系一下，就把您对保险的认识、泰康了解和我的为人向他们说说， 凭着您和他们夫妻的关系，说一遍至少抵上我说好几遍的。 王姐：没问题，我下午就他们说说！ 杨红：谢谢王姐，有您的支持，我今年一定会晋升上营业部经理。 另外，春节期间找个方便的时间我们两家单独聚聚，你看如何？ 王姐：好啊！ 杨红：具体时间我再和您联系，好吗？ 王姐：好的， 杨红：王姐，再见！ 王姐：再见！ 实 做 谢 谢 * * 小交会——成交客户 熟悉客户成交型小交会操作流程 掌握客户成交型小交会操作模式 课程目标 一、客户成交型小交会操作流程 二、客户成交型小交会会前准备 三、客户成交型小交会会中运作 四、客户成交型小交会后续跟进 课程大纲 客户积累小交会操作流程 1、确定会议主题 2、确定参会名单 3、确定举办地点 4、确定举办时间 5、确定特别嘉宾 6、确定物品礼品 7、确定总体流程 8、正式提出邀请 1、短信发送 表达谢意 2、登门回访 再次跟进 3、定期联系 保持友谊 1、提前暖场，调节氛围 2、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就座 3、致辞答谢，成长历程或近期成就汇报 4、主题讲座，突出主题的专属性与重要性 5、参会人员代表分享参会感受 6、领取礼品，重点说明礼品之外意义 7、一对一或相互之间轻松交流 一、客户成交型小交会操作流程 二、客户成交型小交会会前准备 三、客户成交型小交会会中运作 四、客户成交型小交会后续跟进 课程大纲 一、会前准备 1、确定会议主题 2、确定参会名单 3、确定举办地点 4、确定举办时间 5、确定特别嘉宾 6、确定物料准备 7、确定总体流程 8、正式提出邀请 背景介绍 杨红，高级主任，女，入司5年，2012年全年目标是晋升营业部经理，2012年开门红一月份个人业绩目标是标保20万、件数10件，团队标保50万，件数80件，为此杨红和团队伙伴经过沟通后决定于2011年12月31日前举办四场小交会，第一场举办时间定12月10日（周六）下午。 1、确定会议主题 高通胀形势下的家庭理财秘决 理由： 1、物价节节攀升 2、股市上跳下窜 3、基金全面亏损 4、房市不见光明 每个人都要打响财富保卫战 一、内部人员确定 责任人：杨红高级主任 主持人：赵红霞 主讲人：杨红高级主任 特定嘉宾：王秀经理 协助人员：营业部经理助理1人 二、外部客户确定 杨红本人邀约客户4位 赵红霞邀约客户2位 其他4位伙伴邀约客户5位 内外部参会人员19位 2、确定参加名单 3、确定举办地点 四星级酒店 理由： 1、酒店是一位组员亲戚经营，收费较低 2、酒店位置处于市中心，交通便利 3、人数二桌，适合在大包厢进行 4、符合大多数中国人的心理特性 4、确定举办时间 12月10日（星期六）下午四点 理由： 12月10日距离开门红仅二十天 周六下午五位受邀对象都有时间参加活动 下午交流活动后晚上方便就餐 周六下午举办可以有更多的准备时间 5、确定特别嘉宾 理由： 营销总出席，彰显公司重视 部经理参加，便于会中促成 邀请特别嘉宾，实现借力使力不费力 中支营销总李峰、营业部经理王秀 6、确定物料礼品 条幅：高通胀形势下的家庭理财讲座 设备：电脑、投影仪（幕）、打印机、翻页笔，音响线 投影灯片：流程灯片、主讲灯片、荣誉展示灯片； 视频：公司介绍、资讯剪辑片段，娱乐视频； 音乐：泰康永远、感恩的心、暖场音乐等； 资料袋：公司介绍、个人荣誉彩页、泰康报、产品宣传单等； 礼品：赠送礼品、签单礼品 其他：食物、点心、水果、茶酒水 7、确定总体流程 环节 总体流程 相关支持 邀约 根据主题，筛选并邀请与会人员 邀约话术 会前准备 1.提前三天准备，购置相关物品、礼品 提前沟通与布置 2.提前一天再次短信提醒与会人员相应的时间、地点等 会议流程 1.迎宾，落座、互相介绍、阅读资料