春播行动计划.doc

---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- ---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- “春播行动”计划 有鉴于电热水器销售将逐步进入淡季，而华北区又基本属于代理商模式运作，所以为服务代理商深度开发有潜力的二、三级市场，为达成今年公司制定的销售目标打好基础。 而要实现春播行动计划目标，首先要求各区域应该明确行动的方向、政策，资源，以及具体的行动计划和如何行动等，特拟定本操作指引，但同时还必须指出，本操作指引只是一种共性的阐述，还请各个区域经理不吝将它发挥变通，并积极组织培训传授给代理商及业务人员。 第一阶段（筹备）：召开春播行动动员会：5月20号左右完成 明确“春播行动”的宗旨——消灭有潜力的空白二级市场； 清晰“春播行动”的目标方向——二级的经销网点； 调动区域全体人员的积极性； 向代理商阐明实施“春播行动”的现实性及必要性，让代理商了解及得利益及长远规划，激发其积极性； 对消极抵制的代理商可以适时施压，甚至开发二级市场的新代理，落实地区代理制，赢得新的增长点。 明确实施春播行动的政策及资源： ⅰ、明确代理商在开拓二级市场中承担的资源及责任 协助代理商配备专职业务员开拓二级市场，并承担后续业务的跟进工作； 确定供货价格：协助代理商设置合理的渠道利润，预留5%作为分销商的市场推广费用； 样机政策：满足代理商的样机排产要求； 提供相应的售后服务及促销支持（预留5%中的3%） 返利：（预留5%中的2%） ⅱ、明确我方在开拓二、三级市场中承担的资源及责任 专职人员对新网点的开业辅导及产品卖点培训及后续跟进； 满足代理商空壳机的排产要求； 必要专柜支持； 宣传物料及必要的开业广告支持，如DM单页，促销帐篷等； ⅲ、将双方商定的责任及资源配置，目标等形成文字，双方签字备忘。 ⅳ、经销商运作阿里品牌的市场前景及投资营利分析（标准投资损益表）。 明确目标二级网点的要求： 提供不小于6米的靠墙柜作为阿里出样； 保证阿里出样20款以上； 保证专柜部不摆放其他品牌产品； 达成相应销量。 第二阶段（诊断）：制定春播行动区域推进计划：5月25日 各区域结合当地实际情况，和代理商一同分析并填写《现有网点统计及计划网点开拓推进表》； 落实责任人，并达成时间阶段。 第三阶段（实施）：春播行动的方法、步骤：5月25日—8月30日 为了使开发网点的行动快捷、有效、成功率高，必须与代理商或操盘手共同进行，否则，效率低、事半功倍。 操作步骤综述：一摸、二选、三进入 摸底（对目标市场，主要空白地级市及有潜力的县市进行分析评估，6月20日前完成） 选定目标市场； 推进十六字决：“锁定目标、逐个进入、综合评定、下钩钓鱼”。 处理分歧及善后 5、签订合作协议，落实责任及业务，合同主要内容见下： （经营产品及价格、销售任务约定；网点的责权利；代理商及公司的权利及义务） 第四阶段：总结\评比\激励 （9月15日前完成） 找出实施中经验及不足； 落实的数量及质量分析； 正激励及负激励。 注意事项： 春播行动不是单纯的跑批发，而是终端下移，为公司寻求新的增长点； 各区域要协调好人力及资源配置情况，不能因深入春耕??划，而忽略了现有一级市场终端及渠道的管理及销售； 不能只开不管，要持续跟进。 华北大区 饶祖源 2010-5月3日