2第二章商务谈判心理.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation)毛 敏电子科大成都学院 经管系 第二章 商务谈判心理 学习目的: 了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。 主要内容 第一节 商务谈判心理概述 第二节 谈判者成功心理素质 第三节 谈判心理禁忌 导入案例：日本人的“拖”字诀 1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 第一节 商务谈判心理概述 商务谈判心理的概念 商务谈判的心理动力 一、商务谈判心理的概念 3、研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心 耐心 诚心（诚意）