《玩转询盘》-询盘外贸类.ppt

《玩转询盘》 经典教材课程 外贸类 Lieber 本节目录 1.如何判断询盘 2.如何回复询盘 3.如何促成询盘 4.询盘模板 5.询盘技巧 1.如何判断询盘 询盘分类： 1.毫无关系的询盘； 2.没有产品，只说合作； 3.提到了具体产品； 4.不仅提到了产品，还提到价格，交货方式等。 1.毫无关系的询盘； （直接过滤，不做考虑） 2.没有产品，只说合作； （定期用不同的邮件标题和内容跟踪） 3.提到了具体产品； 4.不仅提到了产品，还提到价格，交货方式等。 （这两种很具体的，需主攻，需注意是否是同行套价格） 主攻客户的判断标准 询问尺寸和包装---客户在算装箱量 询问和其他厂家的差异---客户在比较你的产品贵在哪里 询问产品认证---客户判断是否是正规渠道 询问加工程序，零部件要求，给你一个不靠谱的价格---客户肯定已经做过比较 潜在客户的培养 1.建立长效联系机制； 2.采用优惠促销和特别提醒的方式，以利益驱动他们； 3.采用口碑营销； 4.做长期报价，提醒涨价，给客户压力感。 2.如何回复询盘 一，情况不明的询盘。 分析：无针对称呼，可能是群发；没提到公司，估计是小公司；没提到产品， 可能是外行；没有交易条款，说明采购意向不明确。 应对办法： 1.其他厂家不一定重视，因此我们要重视！ 2.买家很小，优质服务，容易得到信任！ 3.买家不内行，大供应商优势减弱，很好的机会和大供应商竞争！ 4.买家有可能是小国家或者相对封闭地区，市场潜力需要你开发！ 二，一开始就谈价格。 应对办法： 1.不要着急报价，新供应商价格不能和老供应商比； 2.试着了解买家的专业度，产品要求； 3.了解买家购买力； 4.表达出自己的潜在价值，吸引对方。 三，大卖家询盘。 Dear Mike . This time I need to ask you again, for my tread rubber production on base capacity 50 or 60 MT ( 2500Kg) a day. do you thing I need : kneader XSN 55*30 = 5 peace. Open Mill 18“ ( XK-450) with stock blender + 1 piece. Open Mill 16 ( XK-400) = 1 pieces. Extruder XJL-200 = 1 pieces. ( or XJL 150) ，please send me details. Best regards 应对方法： 1.了解行情，可以直接报价，要完整，注意细节。 2.提到的产品，说出你最主要的优势，不必让买家花时间去继续寻找。 3.表达出您对外贸操作的熟练度，赢得买家信任。 4.客套话能简则简，效率是关键。 3.如何促成询盘 1.主动联系买家频率不要过高，保持联系畅通。 2.少和买家展望未来，多告诉买家公司经营历史。 3.多利用好价格策略，绝对不是价格越低就越好。 4.适当迎合客户的思维方式和沟通方式，但要有自己的原则。 4.询盘模板 要点：简明扼要 1.拒绝Dear sir or Madam 2.Thank you for your kindly inquiry on May.1th regarding ……(产品）拉近客户距离，唤醒作用。 3.The prices for (产品）are as follows on the term of CIF New York in USD. …… 4.The payment term will be 30%T/T for deposit and balance against the copy of B/L. And the L/C is also available for the first order. 5.All of our (产品) are meet the American API standard and best seller in North America. They would be double checked through our special examining instrument on our product line. 6.12 sets of (产品）be piled in a pallet.16 pallets exactly fill a 20 feet container. The lead time is 3 weeks once the order is confirmed. 7.There will be highly appreciated if you could let