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关于合同谈判效果的说明 篇一：试举案例说明国际商务谈判中合同内容谈判的重要性2 试举案(来自:www.zaidian.cOm 书 业网:关于合同谈判效果的说明)例说明国际商务谈判中合同内容谈判的重要性 本题须出现的内容提示： ①合同中贸易术语的选定对双方的影响 ②合同中运输方式的商定 ③信用证（可撤销\不可撤销） ④合同中关于支付方式的选定 答：1、背景：2010年5月，安徽宏达进出口股份有限公司与以色列进口商，就女式针织上衣达成一份合约，其中最主要的议题是国际贸易术语的选定。宏达公司被邀请到以色列谈判…… 2、细节展示：为了这次谈判取得圆满成功，宏达公司很早就开始搜集资料，包括对方的财务状况、注册资本、经济效益、市场需求，以及最为重要的——以色列当局政府对国际贸易间的管制与相关政策。到了谈判日期，我方代表远赴以色列。谈判开始时，在双方寒暄过后，就直奔主题，进口商依仗着主场的地位，表现出信心满满。双方很快根据国际惯例以及《UCP600》，要求开立不可撤销的信用证，并且通过SWIFT系统进行传递；由于货物的数量庞大，考虑到成本核算，以色列方要求货物由上海发货，通过江海运输的方式运送。很快进口方财务总监就谈到了最敏感的谈判议题——贸易术语，他方坚持要求以CIF价格进行报价，但我方考虑到对方国内时局动荡不安，害怕政府对国际贸易的相关规定有所更改，以及担心进口商与承运人合伙欺诈，希望改为FOB报价，但是遭到了拒绝，以色列方的技术总监先声夺人：针织女士上衣属于低技术含量的产品，而中国是一个人口大国，劳动力丰富，相应的成本低廉。这让我方处于被动的地位，此时宏达公司的CEO提出中场休息！ 再次回到谈判桌前，宏达股份有限公司的代表却避其锋芒，没有谈论有关贸易属于的议题上，反而是花费很长时间去聊一些与合同无关紧要的话题，现场紧张的气氛一下子变得缓和起来，宏达股份有限公司的代表显得十分放松，这一放松把以色列公司的CEO变得紧张起来啦，他自己内心在寻思着是不是对方没有了继续往下谈的意向，时间就这么一秒秒的过去了，到后来，以色列方实在按耐不住了，为了谈判的成功，给予了让步，最终以FCA价格成交！ 3、案例分析：合同的签订是交易最核心的步骤，在这次谈判过程中，以色列公司用很强势的姿态把宏达公司的代表逼迫于被动地位，而在最不利的时刻，我方的CEO采取了“缓兵之计”来调整局面，到后来又很好的把握住了对方的心理，以此默无声息地要求让步，虽然最终以FCA价格成交，但与FOB相比而言，两者只是在风险分界点略微有所区别。如今的贸易追求的是双赢，所以此次谈判是成功的 篇二：浅谈合同谈判的技巧 浅谈合同谈判的技巧 张波 （河北省水利工程局，石家庄050021） 在市场经济条件下，承发包双方的权利义务关系主要是通过施工合同来确定的，签订合同就要进行合同谈判。合同谈判就是双方的沟通与商谈，合同谈判技巧有以下几个方面： 1合同谈判时的沟通 1.1要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。 1.2要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。 1.3在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。 2合同谈判时的商谈方式 2.1不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话”。要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。 2.2不要轻易亮出底牌。 在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约—反要约—要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。 2.3任何一方的谈判团都由众多人员组成，谈判中应利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色。这样有软有硬，软硬兼施，可以事半功倍。 2.4间接求助商谈。 可以说：“我真的很相信你们的能力，也真的想和你们长期合作，可惜我没有办法满足你们的要求”。这样可以满足对方自负的心理，因而让步。 3合同谈判中答复的秘诀 3.1在答复之前，要深思熟虑，充分思考。这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关