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配镜营销 上海爱尔眼科医院 视光学中心 行业对手 五官科医院:医学验光+老牌专科医院 吴良才、茂昌:上海知名企业+老字号 红星：时尚、高品位+老字号 巴黎三城：顾客至上服务的典范 宝岛：完善的售服体系 美式、现代：顾问式销售模式 传统观念: 顾客是上帝 好商品就是性能好、价格低 服务是为了更好地卖出产品 顾问式观念: 顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体 好商品是顾客真正需要的产品 服务本身就是商品 服务是为了与顾客达成沟通 怎么做强? 销售上不来就谈不上做强 如果让销售业绩上升? 销售只是营业员的事 验光师、加工师如何做销售? 营销观念很重要! 传统观念:我是验光师（加工师）,销售关我什么事? 思考:为什么你要买含氟加钙的牙膏? 验光师、加工师的营销 前提:了解商品,熟知价格 验光（加工）技术的良好运用 学会沟通 Communication 销售流程 注意 —— 等待 兴趣 —— 接近 联想 商品说明 欲望 比较、说服、建议 比较 确信 成交 决定 等待： 突出主题 以动待静 三米原则 机不可失 接近顾客时机: 注视某一商品 用手接触 寻找东西 与顾客四目相交 与同伴商量 放下手中行李