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企业内部控制应用指引第9号 ——销售业务 概述 01 具体内容 02 案例分析 03 CONTENT 1 应用指引第9号 概述 PART ONE 共三章 12条 总则 第一条 为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本指引。（目的） 第三条 企业销售业务至少应当关注下列风险： （一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。 （二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。 （风险） 第二条 本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。（概念） 第四条 企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。（销售流程） 第一章 总则 企业内部控制应用指引第9号——销售业务 第二章 销售 企业内部控制应用指引第9号——销售业务 第五条 企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。 （销售计划管理）　　企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。（客户开发与信用管理）　　企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。（客户开发与信用管理）　 销售业务流程 Lorem Ipsum Lorem Ipsum Lorem Ipsum Lorem Ipsum 第六条 企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。（客户服务、销售定价）　　重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。（销售谈判）　　销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。（订立销售合同） 　 第七条 企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。企业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。（发货）　　企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。（发货） 第二章 销售 企业内部控制应用指引第9号——销售业务 第二章 销售 企业内部控制应用指引第9号——销售业务 第八条 企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。（发货）第九条 企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。（客户开发与信用管理） 第三章 收款 企业内部控制应用指引第9号——销售业务 第十条 企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。　　销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。第十一条 企业应当加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。　　企业应当关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。 第三章 收款 企业内部控制应用指引第9号——销售业务 第十二条 企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。　　企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。　　企业应当加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收回的，应当查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。　　 2 应用指引第9号 具体内容 PART TWO 销售计划管理 客户开发与信用管理 销售定价 订立销售合同 发货 客户服务 会计系统控制 1. 销售计划管理 主要风险 销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施 企业应当根据发展战略和年度生