采购与供应谈判重点整理版.pdf

1．1 谈判的定义 试图通过讨论来达成协议，因此而安排一项事务或取得某项结果；在个人，团体、组织、社 团、社会以及超国家系统之间进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联和或互慧 的行为达成协议。 谈判的五个特征： A ．双方之间存在一致意见和冲突 B ．议价过程 C ．信息交换 D ．影响技巧及说服技巧的使用 E ．各方达成协议的能力 1．2 谈判的阶段 A ．准备：确定重要问题和目标 B ．建立关系：理解自身与对方之间的关系 C ．信息收集：学习自身所需要了解的东西（谈判的变量，对方的情况和目标） D ．信息的使用：为谈判建立案例 E ．议价：从最初提议到达成协议的谈判进程 F ．结束交易：谈判各方建立承诺 G ．实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清， 所以对原来的谈判要进行跟踪 不利于谈判的情形： A ．当你会失去你所拥有的一切时在此情况下要选择其他的做法而不是谈判 B ．当你处于最大（生产）能力时 C ．当强加给你的要求缺乏职业道德时 D ．当你对取得的成果不感兴趣时 E ．当你没有时间按照自已的意愿谈判时 F ．当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案） G ．当等待将改变你的整体态势时 H ．当你还没有做好充分的谈判准备时 1．3 整合性方法与分配性方法： 定义： 整合性：通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，谈判的一般概念是要取得在本质上具 有整合性的成果，整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果，他们作出的决定是谈判各 方认定的最佳协议 分配性：通过分配（竞争）的方法来达成协议，是以牺牲对方的代价来使已方获益，而不死 考虑分割资源 1．4 谈判战略的对比 整合性方法与分配性方法的比较 基本假设：整合性 谈判世界是由“开明的利已主义”所控制 资源分配系统在本质上是整合性的 目标是要取得相互间可接受的解决方案 分配性 谈判世界是由“利已主义”所控制 资源分配系统在本质上是分配性的 目标是要尽可能多的获益 已确认的谈判形式：整 组织的最大化回报 聚焦于共同利益 客观地理解优势 采用非对抗性的辩论技巧 在实质性问题方面接受劝说 注重定性目标 分 最大化可见性资源收益 一开始就提出高要求 采用威胁，对峙和争辩 不易于接受劝说 注重定量目标以及竞争性目标 关键的理论行为： 整 在更大的时间框架内使收益最大化 考虑对方的需求、利益和态度 有竞争性，但非敌对性 分享共同的收获 集中精力于实质性的问题 认为谈判是一个自愿的而不是非自愿的过程（如：判决） 分 从交易中获得最大化收益 不考虑对方的需求、利益和态度 平等的看待争论过程 只有当有助于获得回报时才以合作的资态行事 选择和军事作战类似的过程 对于反对性战术表现出强烈的防卫意识 为以后的操纵而控制谈判 1．5 促进友好关系的谈判因素： 在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系 A ．将多供应源转变为单一供应源 B ．将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议 C ．从战术性的购买转变为战略性的供应管理 D ．