2.粉丝利润罗盘图揭秘：更靠谱的营销指南.docxVIP

粉丝利润罗盘图揭秘（1）：更靠谱的营销指南一项企业投资在营销面前，很多老板不懂得去算账。甚至有可能被人一忽悠，盲目地投钱。他们在企业经营的企业方面算的很清楚，也很精明，但是一到了营销，就走向了两种极端：一种是盲目地跟风上各种营销技巧，今天SEO好就搞SEO，明天微营销好就搞微营销；另一种是不见兔子不撒鹰，舍不得投入营销。两种极端的根本原因是不懂营销投资。不懂营销投资的根本在于没有对营销进行投资化的管理。以下问题百分之八的老板都没办法回答：企业营销一共有几种渠道？近一个月，每一种渠道来了多少个人？每一种渠道花了多少钱？投资回报率怎么样？哪些渠道有很大的潜力空间？·········早在很久以前，霍普金斯就在《科学的广告》中支出，广告不是随意性的，而是一门科学。可测量，可监控，可反馈。但是大家早就忘了他的这个建议，纷纷将营销神化，令人捉摸不透。特别是媒体鼓吹的雕爷牛腩、小米、杜蕾斯等这些营销神奇之下，大家都想着用一种超级轻松的方法实现。无疑这些营销是大神级的，但大神之所以是大神，恰恰是因为他的极少数性。这跟人的道理是一样的，天才级别的，总是让人羡慕，让人膜拜，但天才永远不是大众，所以大众也永远不要妄想成为天才。尤其是对于最务实的企业家来说，应该一步一个脚印，逐步推进企业营销的发展和完善。二维纵横图表营销的投资化管理，不像金融投资那么复杂。可以根据企业自身的情况，采取不同程度的精细化管理。营销投资先从一张二维图表说起：横轴代表的是客户梦想实现流程，纵轴代表的是客户终身价值总额。每个客户都梦想，客户要的不是企业的产品，而是要这个产品能够满足他的一个梦想。当然，梦想有大有小，而且是一个串着一个，所以当你的产品看似支撑的是一个很小的梦想时要学会扩大他。比如小米的做法是本来买个手机其实是很普通的事情，但是小米放低企业的姿态，跟客户在论坛、米粉节等等互动，让粉丝找到一种参与感，更是一种荣誉感、成就感，自己提出的意见能被采纳，自己参与的企业走向世界等等。再比如孟醒的薛蟠烤串，人家吃烧烤是极其普通的事情，但是给它赋予土豪可以吃的烤串就不一样了。再比如叫个鸭子提供了娱乐，克亚老师的英语培训搞成一个国际自由族等等。企业千万不要陷入到卖产品的思维局限里，那样会产生严重的后果。所以横轴上，我们要以客户的梦想实现为战略眼光，从”链接（connect,，缩写CN）“，到”客户实现梦想的里程碑（Milepost，简称M）“，有很多的里程碑，即M1，M2，M3。我们企业要把产品和服务切入到客户的梦想里程碑中，一旦里程碑和产品吻合，就会产生成交（Milepostsale，简称MS），同理，成交也有很多次，即MS1，MS2，·····，MSN。随着企业的产品满足客户的梦想越多，客户成交就越大，从而客户终身价值就越大。而客户终身价值才是企业利润来源的根本。可以说，企业的核心任务就是增加和分配客户终身价值。两项重要指标上述描述的是总体情况，但要想真正对营销具有指导意义，必须更加精细化的管理客户价值。尤其是在移动互联网时代，消费者都是圈子化、社群化，客户价值的管理应该落实到圈子层面，而不是总客户和总价值。这样才更能帮助营销的决策和分析。要想做到这一点，需要引入圈子下的“平均客户价值”和“平均客户成本”这两项指标。以理发店为例，理发店里的消费者是很多层的，有四十多岁的有钱人，也有二三十岁的白领，还有十几岁的学生，以及五十岁以上的老人等等。但是对他们的营销成本和客户价值是很不一样的。? ? ? ??随着移动互联网技术和大数据的发展，企业应该和而且能够做到对圈子的营销管理。这里要用到两个指标：? ? ? ?平均客户价值=圈子销售利润/客户数量=（售价-成本）*购买数量*购买次数/（潜在客户数*成交率）? ? ? ?平均客户成本=圈子营销费用/客户数量=营销费用/[潜在客户数*成交率（1+重复消费率+转介绍率）]? ? ? ?比如一个理发店有两个圈子客户，一个是白领圈，2个人一个白领每次只理发50元，消费频率是1月一次，终身年限是1年；一个白领每次购买理发60元+按摩40元服务，消费频率是0.5个月，消费终身年限是6个月。同时，对于白领圈，做一次大型赠送活动，要2000元，获取20个新增客户由于理发属于服务行业，所以单个客户的服务成本基本相同，为20元。? ? ??白领圈的平均客户价值={（50-20）*1*12+[（60+40）-40]*2*6}/2=540元? ? ??白领圈的平均客户成本=2000/20=100元? ? ??这表明，为了获取一个白领客户，理发店最多可以投入540元。? ? ? ?另外，还有一个是学生圈，2个人。一个学生圈不是很时髦，只消费金额30元，消费频率1.5个月一次，终身年限是3年；还有一个学生是比较时髦，消费50元理发+50元按摩，消费频率1个月一次，