房地产渠道管理.pptVIP

以往的业绩如何？ 是否成功地推介过，与你目前欲开发的项目相类似的楼盘，这一点很重要，经验决定了代理销售的工作安排是否井然有序；是否有针对性；是否能把握该项目的市场脉搏，并能杜绝不该发生的事。 业内口碑 在考察代理商时，不妨多向业内同行及代理商、广告公司了解欲委托的代理商的背景情况、为人处事的态度。一个口碑不佳的代理商，一定是险象环生、四面楚歌，很难展开他的工作，因为，它得不到各界力量的支持与信赖，得到的资讯太少，推广的业绩，那就可想而知了。 成本高 基本上是在异地设立个楼盘办事处，最多放点海报和楼盘的模型，对消费者而言最大的难点就是看不到小区的概貌，客户可能会觉得没底 短时间内销售的效果不明显 对销售人员的心理承受能力是个挑战 1、海滨地产海滨地产 可以说是属于旅游休闲度假类的产品在海滨地产 阶段性需求量和整体房地产市场的大势推动下??供应量能增??本地需求 远远低于 供应量??异地分销 也就成为了主要的销售渠道 一线城市的高端地产北京 上海 广东 等 此类一线特大型城市 的高端产品 考虑到异地客户与本区域的关联度 4、境外营销渠道的拓展 由于目前国家对房地产行业宏观调控力度加大，面对疲软的国内市场，北京和上海等地的房地产开发商们把目光投向国外，选择了项目境外营销。2005年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销，包括凤凰城、住邦2008、瀛海名居在内的10多个京城中高档楼盘都选择了境外营销渠道，以“奥运概念”来带动销售，获得了不错的市场反响。 5、关系营销渠道 关系营销渠道是以消费者为导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。事实上，任何营销方式的目的都是为了更好、更大限度地争取消费者。服务是制胜的法宝，从某一角度而言，消费者买的不是产品，而是服务。 不少楼盘在一期工程时营造了良好的居住氛围，并提供优质的服务，使业主在入住后感受到小区物业管理带来的优秀服务，在二期及后续楼盘的销售中就在很大程度上获益于业主推介或口碑相传。 例如万科就通过“万客会”的人脉关系来推动房产的销售。 6、隐性营销 隐性营销是营销理论的创新。所谓隐性营销是指企业通过采用树立企业形象、进行公关宣传和质量认证、传递与产品相关的科普知识、实施品牌战略等手段，扩大企业和产品的知名度、信誉度和美誉度，让顾客信任企业和产品，促进服务产品的交换的一种营销策略。 隐性营销从提升产品的知名度、信誉度、美誉度入手，注重产品的品牌管理，旨在建立顾客导向型文化和树立企业的良好形象。随着市场经济发育日渐成熟，商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素。房地产产品也不例外。 7、与超市等消费品渠道的融合 此渠道是指房地产开发商在超市等大卖场设立展柜，设置专门的售楼员与消费者沟通并销售楼盘。这种销售渠道最大的优点在于可以利用大超市和卖场的客流量，达到很好的宣传和推广作用。 现阶段我国的许多大超市和大卖场都已经逐步走向了规模化、专业化，消费者几乎可以在里面买到任何自己需要的日用商品。同时，随着生活脚步的加快，消费者大多也更愿意在同一家超市或卖场采购自己所需的所有东西，了解自己想了解的商品信息，而不愿再多奔波。 虽然这种渠道对房地产开发商来说目标群体的针对性不强，但一方面可以广泛传播房产信息，另一方面也通过在超市门前配套的免费现场看房车刺激潜在客户的购房欲望，为有针对性的促销锁定客户群体。 像深圳万科就曾在华强北开设展厅，对万科城、第五园和东海岸三个产品进行宣传，形成了楼盘与其他商品一起销售的有趣场面。对于大部分房地产开发商来说，将房地产营销与日用消费品为主的超市和卖场渠道相互融合不失为一个有潜力的营销渠道。 总体来说，房地产营销渠道选择的根本出发点还应归于顾客，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上分析，没有一种渠道绝对优于另外一种渠道，因此房地产开发商们在营销过程中应不拘泥于一种渠道，可以代之营销渠道组合的方法，充分发挥各个渠道的促销作用。 房地产营销渠道选择遵循的原则 以上几种房地产营销渠道都具有各自的优势和劣势，那么，房地产开发商又怎样进行具体的销售渠道的选择呢? 1、经济性标准 经济性标准是房地产企业在进行渠道选择时的首要原则。在进行渠道决策时，房地产开发商可以从财务的角度对不同的营销渠道进行预期的投入产出评估，即对渠道的经济性进行考核。首先要确定选择不同渠道的成本，评估不同渠道的预期收益，还要对选定的销售渠道的结构进行优化。 2、可控性标准 除了成本问题，企业还必须考虑到渠道的可控性以及由此产生的控制成本问题。比较三种传统的营销渠道，直销可以使企业直接面向消费者，随时对销售团队进行调整以适应市场需求的变化，可控性较强，但直接销售渠道的