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* 市场促销实战工具 培训课程 工具一、附送赠品策略 一、定义：“附送赠品”是指消费者在购买产品的同时可得到一份非本品的赠送。 二、 “附送赠品”必须符合以下两个特点： A、消费者在购买当时能立即获得回馈 B、所赠的品种非产品本身，而是其他礼品 三、方式： 1、包装内赠品的附送形式：将赠品放在产品包装内附送。 特点：体积小、价位较低 2、包装上赠品的附送方式：将所送礼品附在产品上或产品包装上 3、包装外赠品的附送形式：赠品体积大或是为了减少捆扎的工作两等原因，无法将赠品与产品附连在一起出售。 四、为什么说产品的包装本身能成为赠品，将最受消费者的欢迎？ 将产品的本身作为可利用的赠品，消费者用完后可将此作其他用途使用，如玻璃瓶、储存罐等、化妆包等 五、消费者会不会出钱来购买你所送的赠品？ 在购买指定商品之外，让消费者支付一定的费用方可以得到赠品，这种方法可以解决赠品成本较高的问题，以便可供选择的赠品范围更广、更具有吸引力。 六、什么是最省钱的附送赠品？ 用本公司旗下的其他产品作为赠品，将最为省钱。是指厂商将其属下的不同产品组合附赠，以同时达到多种目的。 七、企业采取“附送赠品”的手法，究竟该选用什么赠品最合适？ 三“R”策略： Relevance（相关性）：与产品相关，符合品牌形象，与目标 群相关 Repetition（重复性）：赠品可重复使用，重复出现在消费者 眼前，令他回想起品牌及其种种好处 Reward（获益感） ： 赠品必须有价值感，令人想获得。 工具二、免费试用策略 一、定义：“免费试用”是通过将产品（或其试用装）免费赠送给消费者，供其使用或品尝的一种促销方法。 二、方式： 1、入户直接派送：产品制造商组织专人或委托专门的投递公司，将免费试用装直接投递到消费者的信箱中，甚至直接送到消费者手中。 2、户外样品派发：一般选择在零售店内、购物中心、交通车站、重要街口等人流量大的地方。 3、凭券派发赠品：活动举办者先在广告媒体中发布派发活动消息，并说明凭此广告或广告所附优惠券至指定地点换领免费样品。 三、优点与缺点： 优点：1、适合于价值较低的日用消费品推广 2、最适宜与吸引消费者使用新产品，进而转化为购买行 为，是改变其他品牌忠实消费者的方式之一。 3、能提高产品的入市速度。 缺点：1、成本比较高。 2、对于同质性强的产品，对销售促进不大。 3、样品派送管理难度较大。 四、如何掌握“免费试用”促销的分寸？ 1、成本费用（赠品成本+派发费用+宣传刷品+促销广告费等） 2、活动时机：最好在商品的铺货率达到50%以上才可执行，消费者在试用后在足够网点下才能购买到产品。 3、操作原则：组织得当、周密，必须协调好个方面的工作 工具三、抽奖策略 一、定义：抽奖是利用人的侥幸和追求刺激、以“小赢大”的心理，以抽奖赢得现金、旅行或商品，强化购买某种产品的欲望。 二、方式： 1、回寄式抽奖：消费者填妥姓名、地址等资料，寄送指定地点，即可参加抽奖。 2、即开即中抽奖：利用刮刮卡、产品包装上的特定标志，与举办者事先确定并公布的中奖号码进行核对，消费者即可知道自己是否中奖。 3、多重连环抽奖：给消费者以中奖机会较多、可能性较大的感觉，增加尝试参与的愿望。 三、如何选择合适的奖品用于抽奖？ 1、让奖品为品牌形象增色 2、让奖品做质量见证人 3、让奖品迎合时尚，并别具一格 4、让奖品助学尊教，更具深远意义 四、优点与缺点： 1、优点： A、企业要对众多的目标消费群一网打尽，往往得借助与“抽奖活动” B、能直接促进销售 C、能提升消费者对商品的关注甚至了解，是宣传产品的很好的广告形式 2、缺点： A、消费者比较注重当场购买优惠的消费习惯 B、对品牌帮助不大 C、需大量的媒体经费广为宣传才能获得成效 D、难以事先对活动效果进行完善的效益评估 五、如何掌握促销的分寸 1、成本费用（奖品+媒体+其他） 2、操作原则：规则必须清晰易懂，切忽为了增加抽奖的趣味性而是活动过分复杂，切记：消费者是没有耐心来研究应该怎样参加这个活动的。 （参加资格、奖励方法、时间限定、奖励公证） 工具四、集点换物策略 一、定义：“集点换物”又称积分优待，是另一种先消费后获赠的促销活动。消费者需收集产品的购买凭证，达到活动规定懂得数量即可换取不同的奖励。最大目的是鼓励消费者重复购买，培养忠实稳定的消费群。 二、方式：