褚时健背后的故事 走捷径卖不了1亿吨褚橙.pdf

褚时健背后的故事:走捷径卖不了1 亿吨褚橙 作者 ：长江商业评论 来源 ：创业派 现如今，不少有关互联网要颠覆传统行业的说法，引来传统行业一片恐慌。 不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联网营销和褚时健的名气，曾经的“中国 烟草大王”，以戴罪之身二次创业，褚时健背后有着太多的故事。 但事实真的如此么？他因地施肥、防治病虫害、果农管理经验的这些小细节， 告诉了我们如何才能把一件事做到如此极致和认真。当人人都想走捷径，都是顶 级聪明的实用主义者时，为什么这个看起来有点“看钻牛角尖”的褚时健能够成功？ 褚橙又为什么能在中国众多的水果产品中脱颖而出？这些真的值得我们每一个 人反思与学习。 黄铁鹰教授写了 14 年商业案例，他认为褚橙对他震动最大，最近他有这样 一句头禅“这些事儿能靠互联网解决吗？”，从他新书中描写以下几个小细节，或 许能把这个问题弄明白。 杨先生以前做矿产生意，3 年前看到褚橙火爆，于是也投资了几千万，在哀 牢山上租下3000 亩土地种植冰糖橙。 杨先生、褚时健还有好几家农户都在同一家养鸡场买鸡粪。大多数人都是直 接拎着袋子，过秤，交钱，可褚时健不一样，他会把鸡粪倒出来，然后放在手掌 上捏一捏，看看水分多少，看看有没有掺过多的锯末，他会据此跟卖鸡粪的讨价 还价。 “鸡粪那个臭啊！我是根本做不到的。”杨先生说，当看到褚老用手捻鸡粪肥 时，自己震惊了：“你们能想象吗？一个80 多岁，有着那样经历的人，把一袋子 臭鸡粪倒在地上，用手抓起了捻。他眼睛又不太好，还要凑到脸前看！” 黄铁鹰告诉我，写了 14 年商业案例，褚橙对他震动最大：“在褚时健山上的 房间里，我看到一大摞翻得起了角的柑橘种植图书，里面密密麻麻的眉批、标注。” “60 岁的玉溪大营街书记任新民，活到现在只佩服一个人，就是褚时健，„我 就没看到像他那么认真的人。他太认真，真是认真。‟” “什么是生命的质量？就是一个75 岁的人，同一个25 岁的人，在同一个起 跑线起跑，十年后，85 岁的人把那个35 岁的竞争者远远抛到了身后！” 褚时健究竟是怎么做到的？ 二 褚橙团队最不服气的，是不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联网营销和 褚时健的名气。 真正做过企业的人都明白，一招鲜并不灵。褚橙正是在气候、水、肥料、间 伐、控梢、剪枝、病虫害防治、果农管理、褚橙的管理团队、营销这水果种植的 10 大方面都优于同行，才最终厚积薄发，脱颖而出。 随手拎出书中几个细节： 因地施肥。褚时健2003 年就在果园里创建了实验室，研究出一种最适合当 地生长环境的有机肥，原料除了市面上能买到的糖泥、草炭、鸡粪肥，还增加了 一个秘方：烟梗。褚时健自己也想不到，当年烟厂的经验在自己若干年后误打误 撞种植冰糖橙时派上大用。 防治病虫害。柑橘树的天敌是黄龙病，黄龙病主要通过木虱传播，木虱飞起 来很快，如果这片地喷药，那片地不喷药，木虱就会飞到没有药的地方。都打药， 成本太高，而且周边果园会“搭便车”，一般没人这么干。但褚时健决定，在黄龙 病传播之前，对2400 亩橙园同一时间在果树没病时集体喷药，这样每年需要多 打60 万元的农药，看似增加了不必要成本，但能真正“除根儿”。 果农管理。国内绝大部分果农依靠年底的收成支撑下一年全家开销和生产投 入，褚时健首创出一种每月每户先借发工资2000 元，到年底收果时，按产量吨 位结算，把一年借发的工资扣除后，将剩余的收入结算给农户。这套管理方法保 证了褚橙的工厂化管理，才能对冰糖橙种植的每一个环节，都有详细的操作方法、 指标和相应的处罚措施。 如何用人。作业区长在一线遇到问题，敢向褚时健要求100 万，还敢下军令 状，褚时健还就敢当即批准！褚时健选择作业区长的唯一标准就是在田间做上一 两年。褚时健知道自己不是伯乐，只能在赛马中相马！ 利益共同体。面对年轻销售团队提出的全新销售模式，褚时健只问了一个问 题：“经销商的利润够不够？”当他得到“足够了”的回答后，就再也没有过问过。 褚时健指导销售只有一个原则：只有让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖！ 褚时建85 岁生日那天，亲友们请老头开口，老头只说了一句：“过去在我们 有能力的时候，能帮就尽量帮助朋友，今天朋友也同样帮助了我们。所以我认为 有财气固然好，有人气更好。” 还有一个关键问题：褚时健为什么要种冰糖橙？2002 年，75 岁的褚时健保 外就医，回到玉