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论路演对资本中国大经济下融资的重要性 作者：温焱权 目录 一、路演前·始计篇 3 1.1 穿着得体，举止正常 3 1.2 推荐对策——美人计 4 1.3 讲好你的故事 4 1.4 推荐对策——有备无患 5 1.5 对症下药 6 1.6 推荐对策——知己知彼 6 二、路演中·兵势篇 7 2.1 不卑不亢 7 2.2 推荐对策——欲擒故纵 8 2.3 慎用类比 8 2.4 推荐对策——扬长避短 9 三、路演后·九变篇 10 3.1 时刻available 10 3.2 推荐对策——树上开花 11 3.3 趁热打铁 11 3.4 推荐对策——乘胜追击 12 四、三只锦囊 13 简述路演 团队诚可贵，项目价更高 若问谁重要…… 当然是让投资人知道最重要！ 如果BP是简历，那么路演就是面试 到底TO不TO VC，全要看现场发挥 不经意间眼神交换，犹如一场短兵相接 哪怕只是举手投足，都能决定战局输赢 在前言后语环环相扣，无招有招险象环生的路演现场 如何才能接住明枪暗箭，将分寸拿捏的恰到好处？ 教你路演兵法 知己知彼，百 “演”不殆 一、路演前 ·始计篇 “多算胜，少算不胜，而况于无算乎！” 在真正见到投资人之前，应做到 “准备充分、全力以赴”。 1.1穿着得体，举止正常 衣着就像闹着玩儿似的，路演也就只会逗你玩，别总做一些伤敌三百 自损一千的事情。 穿的越正式越好也是一种误解，太规整的服饰会给人一种过重的形 式感，给投资人造成压力； 西装穿不好，不是要急眼就是卖保险。 1.2推荐对策——美人计 “兵强者，攻其将；将智者，伐其情”。 路演是展现个人魅力最直观的方式，得体的着装是对自己和投资人最 基本的尊重，并直接关系到整个路演过程的气氛。 路演中想要和投资人相看两不厌，就和TA保持一样的画风:正式中 有一点点随意，优雅里带一点点性感的休闲商务装扮最为妥当。（简 单来说就是闷骚） 创业者擦亮点外在，投资人才好看清点内在；其实最终还是主要看 气质 （摊手） 1.3讲好你的故事 对自己“亲生”的项目情况和具体数据不能如数家珍，只会让投资人 怀疑这项目是隔壁老王的，从而留下一种很不专业且很不靠谱的感 觉； 还有的创业者缺乏随机应变的能力，虽然之前将 “演讲稿”强行背 下来，但是当被投资人临时发问打断的时候就懵圈，顺着一条岔路说 出去，太重细节忘了主线；最后发现出轨太远已经拉不回来了。 1.4推荐对策——有备无患 书云 “居安思危，思则有备，有备无患”； 为了防止路演进行时的各种BUG发生，创业者需要在面见投资人之前 将融资 “故事”进行认真打磨。 假设一切顺利的情况下，整个陈述过程的时间分配大体遵循“二四法 则”，即创业者自述20分钟，和投资人交流40分钟。 从叙述逻辑出发有两条路可以走通： A从市场机会描绘出发，讲用户的需求， 给出解决方案、具体做法， 陈述团队优势。 B从团队自我介绍开始，讲如何发现用户需求，进一步描述市场机会， 以及选择原因，最后讲解怎么做。 针对投资人 “乱入”的情况准备一套plan B，确保被带跑之后，还 能找到回家的路。 （隐藏副本：如果有的投资人给出了主线逻辑的提示，一定要跟着他 的提醒来!乖，听话就不会迷路。） 1.5对症下药 对于行业领域来说，比如医疗某些细分领域，是新晋“小花旦”，还 处于相对上升状态，投资人对其了解普遍不算深刻，如果没有宏观市 场的介绍普及，投资人很难理解项目本身； 反之，如金融领域，已经是发展成熟的“大青衣”状态，投资人对 领域信息已经足够了解。再去长篇大论的介绍已知信息，只会有一种 “我裤子都脱了你就让我看这个？”的赶脚 1.6推荐对策——知己知彼 兵法有云“知己知彼方能百战不殆”，而对于不同的投资人而言，他 们所关注的领域和对其认知度也有不同。总之一句话，撩人要看人， 不会撩别生撩。 当见到对方的高级合伙人时，可以将自己的CMOCOOCTOUFO都带上， 既能显示对对方的足够重视，又能显示我方的气势。 需要注意的一点是，对于早期项目不能只见合伙人，因为在规模较大 基金中通常都是投资经理或者VP来实际负责；他们的推动力较强并 且对行业理解的也