333规划”培训教材.doc

“333规划”培训教材 一、前言 ……………………………………………………………… 2 二、333规划概念 …………………………………………………… 2 三、333规划意义……………………………………………………… 2 四、333规划原则 …………………………………………………… 2 五、333客户分类标准及核心工作要求……………………………… 3 六、医药代表、办事处经理及市场专员333规划工作要求……… 4 七、333规划各类客户具体工作方案 （一）加V客户具体工作方案………………………………………… 6 （二）普V客户具体工作方案…………………………………………9 高V客户具体工作方案……………………………………… 12 八、附件 客户基础信息表……………………………………………… 15 施强集团简介………………………………………………… 15 施强药业集团简介…………………………………………… 17 个人介绍模板………………………………………………… 19 学术支持政策………………………………………………… 19 （六）增值服务介绍 ………………………………………………… 19 一、前言 公司自建立起自己的销售团队之后，便一直在探索符合公司实际的销售模式。经过多年的实践和总结，我们终于找到了施强特有的模式：多层级管理，团队作战，坚持“短、频、快”原则集中力量攻克客户。然而在具体工作开展中，由于客户的分散性、工作缺乏连续性以及客户目标不坚定等原因使该模式没有得到很好的利用。为了能体现出我们模式的优势，更好地发挥出层级管理的作用，充分调动每位销售人员的主观能动性和积极性，做到人人参与，人人都享受成功，公司根据市场实际制定了“333规划”，并根据以往开展工作的经验编写了教材。本教材明确了333规划的概念、意义，333规划原则，333客户分类标准及核心工作要求，代表、经理/主管以及市场专员在333规划工作中的工作职责以及每类333客户的具体工作方法，希望能帮助各办事处更好地开展333工作。 二、333规划概念 用两年时间，使全国各办事处平均达到36粒3000盒，54粒3000瓶，72粒3000瓶的月平均销量目标；全国各医药代表平均达到36粒300盒，54粒300瓶，72粒300瓶的月平均销量目标。 三、333规划意义 （一）公司最主要的优势是层级管理以及团队作战，如果不发挥这些优势，依靠个人去作战，我们团队成员比较年轻、缺乏社会实践经验的实际情况将会使我们失去最核心的竞争力，成为市场上的弱者，而333规划则有助于我们更好地发挥优势，提升市场竞争力。 （二）目前只有20%代表手上有VIP客户资源，且又只有20%的代表能完成VIP客户工作，而333规划则避免了只做VIP客户的风险，降低了做客户的难度，保证了每位代表都有重点客户，且数量相近，从而使所受指导和支持相同，更好地提高全体市场人员的工作积极性和主动性，让每位代表都能享受成功的喜悦。 （三）使每位代表明确了自己的目标客户和目标销量，从而使工作开展更有针对性和连续性。 四、333规划原则 （一）每个办事处每个规格产品的规划目标量必须在3000盒（瓶）/月以上，且目标量需按目前门诊量来规划，不得按现在客情关系深入程度去随意估算； （二）每个代表每个规格要有规划的目标量（72粒必须有规划量；54粒原则上必须有，有特殊情况可特殊审批；若36粒无资源，36粒可没有），且三种规格的规划目标总量必须≥900盒/瓶（不折合）。每位代表每个规格选取2-3名客户，每个客户产量100-150盒（瓶）/月，这样就已经能达到333规划的目标。且36 粒和54粒可寻找相同的客户，54粒和72粒也可寻找相同的客户，这也就意味着，一个代表最少的话只要攻克3个客户就能完成目标，而最多也只需攻克9个客户，平均到每个代表则是6个客户。 （三）营销中心将平均用两年的时间去完成333规划目标，各办事处需根据客户实际，合理安排好时间完成平均60个客户，从而完成办事处规划目标。 （四）按照333规划原则认真调研目标，准确确定客户和目标量，一旦名单确定，未经营销中心副总经理级以上领导书面审批同意不得修改。 （五）公司只对列入333客户名单的客户给予业务费支持。 五、333客户分类标准及核心工作要求 （一）客户分类标准 按照333客户的潜力销量，公司将所有客户分成了加V客户、普V客户和高V客户三类： 加V客户——目标销量200盒（瓶）/月以下者 普V客户——目标销量200盒（瓶）/月（含）-500盒（瓶）/月者 高V客户——目标销量500盒（瓶）/月（含）以上者 （二）客户的核心工作要求 1.任何人参与客户工作代表的都是公司，都是公司行为，而非个人行为； 2.公司参与333客户工作的层级主要有：代表、办事处经理